La prospection commerciale évolue avec les nouveaux outils technologiques et, là encore, l'avenir se joue sur internet via des réseaux sociaux tels Viadeo, Facebook, LinkedIn, 6nergie ou Xing. Pour y repérer des prospects que l'on rencontrera ensuite, il faut créer un groupe le plus large possible (relations professionnelles, amis,etc.) sur votre thématique et surtout l'animer. Pour que cela fonctionne, il faut s'appuyer sur un réseau social important et intégrer des forums spécialisés comme forum-marketing.com. Problème; animer ce type de réseau est extrêmement chronophage. «Tous ces réseaux sur internet progressent dans le domaine de la mise en relation professionnelle. C'est un support d'avenir», assure la consultante Francine Carton. «Ces réseaux marchent pour le business mais il faut y aller masqué car si on dévoile tout de suite ses intentions commerciales, ce sera un échec», souligne Jean-Michel Moutot, professeur en management à Audencia. Une autre tendance à venir concerne l'organisation des forces de vente. Certaines sociétés de high-tech ont mis en place des petites équipes, dites de «chasseurs», chargées de tester le potentiel commercial de nouveaux produits. Si les résultats de l'équipe de «chasseurs» sont concluants, la force de vente traditionnelle de l'entreprise récupère la commercialisation, «les chasseurs» se recentrant sur un nouveau projet. «Les entreprises innovantes qui ont mis en place ce type de task force ont eu de vrais résultats pour le développementde leurs affaires», indique Jean-Michel Moutot. Autre tendance pour générer de nouveaux dossiers prospects: la vente en deux temps, autrement appelée «give to get». Le principe est simple: proposer gratuitement une étude, un livre blanc, une offre d'essai ou des conseils gratuits pour attirer une population ciblée. L'entreprise récupère ses coordonnées puis leur propose une offre payante. «Ce type de prospection passive marche très bien pour le marché du consulting», explique Jean-Michel Moutot.
De nouveaux supports font leur apparition en matière de prospection commerciale. Reste à les exploiter.
