Le centre névralgique du commerce de fleurs se situe à Amsterdam, véritable Bourse mondiale qui définit le prix des fleurs, au jour le jour, en fonction des fluctuations de l'offre et de la demande. Éviter de transiter par la Hollande en travaillant directement avec les fermes productrices, issues du commerce équitable, du Kenya et d'Amérique centrale, voire de France, telle est l'idée de Dominique Mocquard quand il crée La Route des Fleurs en 2006. Ce dernier n'en est pas à son coup d'essai dans le monde des fleurs. Fondateur en 1990 du Bouquet Nantais autour du concept de livraison de fleurs à la grande distribution, il a ensuite fait partie des pionniers de la vente en ligne de fleurs avec la création du site internet du Bouquet Nantais en 1998. Deux entreprises revendues en 2004.
Des prix fixés à l'année
Cette fois encore il innove. «J'ai voulu changer la façon de travailler en inversant le modèle. Je n'achète pas pour vendre mais je vends pour acheter sur un marché où il est plus difficile de trouver des fleurs que des clients», explique-t-il. Dominique Mocquard sélectionne et référence pour le compte de ses clients, grossistes, des fleurs auprès des producteurs. «Ce contact direct me permet d'avoir accès à des variétés nouvelles, introuvables sur les circuits traditionnels», assure t-il. Autre innovation: les prix sont négociés et fixés pour l'année. Exit les fluctuations sur le marché d'Amsterdam. La logistique (acheminement, distribution, etc.) est sous-traitée à des opérateurs de Rungis. Sur une semaine normale, deux avions livrent deux à trois tonnes de fleurs. Pour la Fête des mères, 15 à 20 tonnes de fleurs (soit un million de tiges) ont été acheminées via plusieurs vols quotidiens. Sur ce modèle, La Route des Fleurs a connu une croissance à deux chiffres, sur un marché pourtant en recul, pour atteindre un chiffre d'affaire d'un million d'euros en 2011.
Ouvertures de capital
Pour pérenniser son développement, La Route des Fleurs a pris soin, dans sa progression, d'établir un partenariat avec son principal client. «Quand j'ai réalisé que Bebloom, une société basée à Orléans qui vend en ligne des bouquets de fleurs et de chocolats, représentait un tiers de notre chiffre d'affaire, j'ai jugé cela dangereux. J'ai donc proposé à son dirigeant, Yann Jallerat, de prendre des parts dans mon entreprise pour travailler en partenariat», raconte Dominique Mocquard. Depuis Bebloom détient 40% du capital de La Route des Fleurs, 60% restant aux mains de son fondateur. Mais une réorganisation du capital est prévue prochainement. Le propriétaire d'une ferme au Kenya de 1.500salariés va prendre une participation dans l'entreprise. Dominique Mocquard restera majoritaire avec 51% des parts tandis que la participation de Bebloom reculera à 30%. «Dans l'esprit du commerce équitable, nous avons conclu un accord gagnant-gagnant qui permet aux Kenyans de sécuriser leur distribution et à la Route des Fleurs et Bebloom de sécuriser leurs approvisionnements», commente Dominique Mocquard.
Un réseau de boutiques?
Par un curieux détour de l'histoire, Bebloom a racheté, en mai dernier, le site Internet Bouquet Nantais, fondé par Dominique Mocquard. «Cette acquisition va m'apporter un surcroît d'activité puisque, via Bebloom, je vais désormais fournir en fleurs le site Bouquet nantais», constate Dominique Mocquard. Le prochain défi pour La Route des Fleurs consistera donc à absorber le volume supplémentaire de commandes généré par Bebloom. Mais une autre idée germe actuellement dans l'esprit de Dominique Mocquard. Pour développer encore plus la distribution en France, il devrait investir prochainement dans la création d'une nouvelle chaîne de magasins sur un concept inédit.
La Route des Fleurs
(Pornic) P-dg: Dominique Mocquard 3 collaborateurs 1M€ de CA 02 40 65 09 99
