Pour Bruno Têtu, la clé de la réussite tient en quelques mots: une confiance née de la relation humaine. Ingénieur diplômé de l'École des Mines, titulaire d'un MBA, l'homme, 48 ans, a bourlingué dans différentes sociétés de premier plan à des postes à responsabilité, manageant jusqu'à 900 salariés. Il est depuis quelques mois à la tête d'une entreprise de couverture-bardage-étanchéité qui emploie cinq personnes. En dépit de son parcours professionnel, Bruno Têtu s'était fixé pour cible une entreprise de 30 à 40 personnes maximum. «Une entreprise plus importante coûte cher et à 48 ans, c'est l'aventure entrepreneuriale qui m'intéressait, pas de payer mon banquier pendant 12 ans.»
«Le cédant a le pouvoir»
Il jette finalement son dévolu sur une entreprise menée par son fondateur, 36 ans de métier dont 12 ans à son compte, un CAP en poche. «Ce que j'ai appris en me formant à la reprise, c'est qu'une cession est d'abord un acte de vente, une action commerciale, et que c'est le cédant qui a le pouvoir. Il y a donc à son égard des erreurs à ne pas commettre.» Sa formation commerciale va aider Bruno Têtu à mettre l'accent sur la relation humaine et la confiance. «Je me suis aperçu que le vendeur avait un lien très fort avec son personnel ainsi qu'avec ses donneurs d'ordre, poursuit l'ingénieur. Il s'agissait là d'éléments très importants dans la négociation. Il fallait avant tout lui démontrer que je saurais m'inscrire dans cette démarche.» Bruno Têtu adopte avec sincérité une «position plutôt modeste. Contrairement à ce que j'ai pu entendre d'autres candidats à la reprise, je ne lui ai pas parlé de croissance de son entreprise mais je l'ai assuré que je ne comptais que faire aussi bien que lui. J'ai mis beaucoup de coeur dans les échanges. Au fur et à mesure de nos rencontres, la confiance est venue.»
Peser tous les aspects psychologiques
Un élément psychologique a pu se révéler capital: l'épouse du cédant est employée comme assistante au sein de l'entreprise. «J'ai pensé que son avis pèserait sur le choix du repreneur.» Au final, l'affaire se conclut... dix jours avant une proposition financièrement plus intéressante. Mais le courant était passé entre le repreneur potentiel et le cédant qui est toujours à ses côtés pour assurer la transmission dans les meilleures conditions.
