«Notre métier est de concevoir, de fabriquer et de distribuer des cloisons amovibles d'ossatures en aluminium. Le plus compliqué pour nous est de rendre simples nos produits. La société Hoyez (18,4M€ de CA en 2010; 85personnes) a connu une baisse d'activités notable en 2009, passant de 22,2M€ en 2008 à 17,4M€. Pendant ce coup de temps difficile, nous avons décidé de repenser notamment notre vision de l'export.
«Aller plus loin à l'export»
Dans un marché français en berne, nous avons remarqué que l'export pouvait nous apporter de la croissance. Nous nous étions arrêtés au premier stade de l'exportation simple, c'est-à-dire que tout était géré de la maison mère située à Avelin. Nous avons décidé de passer à un niveau supérieur en détachant des forces commerciales directement sur place comme en Angleterre ou au Benelux. Puis nous avons réfléchi comment être performant dans le grand export. Pour certains pays il faut filialiser et lier commerce et production directement en local. Une fois que l'on a dit ça, il faut encore trouver les pays où il est possible de générer du business. Nous avons donc étudié en interne plusieurs possibilités et deux sont ressorties: l'Inde et le Canada. En février2009, voilà les deux pays qui se sont détachés avec une stabilité bancaire, une industrialisation forte et des aides à l'implantation existantes. D'ailleurs, alors que l'on pensait que le Canada n'avait pas forcément besoin de nous, nous avons rencontré des gens désireux de solutions nouvelles et qui regardaient vers la France. C'était une opportunité évidente. Accompagnés au Canada par Ubi France, nous avons eu des contacts concluants.
«Le Canada, pas beaucoup plus évident que l'Inde»
Mais contrairement à ce que l'on peut croire, cela n'a pas forcément été beaucoup plus évident qu'en Inde, car pour ce dernier pays on s'attend aux complications. Mais il existe une lourdeur administrative que l'on ignore chez les Canadiens. C'est un pays assez procédurier. Il est plus compliqué de commencer en Inde mais une fois que l'on a levé quelques obstacles, à l'inverse, c'est plus rapide. Pour les deux pays où nous nous sommes implantés nous avons dû monter un dossier, créer les filiales, faire plusieurs voyages, construire l'équipe avec un responsable de chez Hoyez et une personne sur place et on s'est mis en quête d'un bâtiment. Les bâtiments devraient, eux, être effectifs d'ici à la fin de l'année. L'idée est que d'ici à 2012, quasiment rien en terme de production, ne provienne de France. Alors qu'avec cette stratégie et le redémarrage du marché français nous enregistrons une hausse d'activités avec un chiffre d'affaires 2011 de 21,4M€ visés, nous avons de grandes ambitions pour nos filiales étrangères. D'ici à trois ans, elles devraient embaucher plus d'une quinzaine de personnes chacune. En 2012, le chiffre d'affaires consolidés des deux filiales devrait atteindre les 2,5M€. D'ici à 10ans, nous visons une activité de 10M€ pour chacune de nos deux filiales.»
le défi À Avelin, Hoyez, filiale du groupe Rasec, repense sa stratégie export depuis deux ans. Son directeur Laurent Thery vient de l'implanter en Inde et au Canada.
