« La participation au Mobile World Congress en février 2016 sous le pavillon de Business France représentait un budget de 10.000 ?. La Région a financé la moitié des frais de stand, et nous avions déplacé trois salariés pour ce congrès. 10.000 ?, c'est peu par rapport à ce que cela nous a rapporté : plus d'une dizaine de contacts de haut niveau pour une petite entreprise anonyme comme la nôtre, c'est inespéré ! Question rentabilité, nous sommes à 200 %. Le problème c'est que nous ne sommes pas assez nombreux pour assurer le suivi commercial. D'où nos projets d'agrandissement. »
Vanter l'offre d'économie
« Pour atteindre les grands opérateurs et leur présenter notre solution, nous avons tout simplement visité les stands. Chez Orange, nous sommes allés voir le directeur général délégué du groupe, Pierre Alouette, à l'issue de sa présentation. Il fallait trouver les mots justes pour capter son attention en une minute. On lui a mis l'eau à la bouche, en lui présentant les solutions que pouvait apporter notre service par rapport à ses dépenses de 28 Mds? en équipements. Nous avons aussi rencontré le directeur technique du géant brésilien Telefonica (4e opérateur mondial), cette fois par le biais de Business France qui nous avait obtenu un rendez-vous. Au stand koweitien Zain, on nous a dit que les plannings de rendez-vous étaient archi-pleins. Finalement, le directeur technique des réseaux qui faisait sa pause à côté nous a entendus et nous a écoutés. Le bon voisinage de stand nous a aussi été profitable : la société toulousaine Planet Network International envoyait ses visiteurs venir nous voir. Très sympa ! »
Passer par un grand frère
« Je remarque que même petit, on peut se faire entendre lors d'un congrès international, mais à trois conditions. Détenir un produit finalisé et testé, recourir aux services d'un directeur des ventes qualifié ayant l'expérience des grands groupes et passer par le "réseau des grands frères ": viser d'abord les prestataires plus grands que vous qui peuvent inclure votre service dans leur gamme. C'est ce que nous avons fait avec Sofrecom (société d'ingénierie d'Orange) et Astellia avec qui nous sommes en négociation aujourd'hui. »
Une équipe à agrandir
« Telcap a mis au point une innovation technologique unique au monde (les brevets sont déposés) qui permet aux opérateurs de téléphonie mobile de mesurer la rentabilité de leur réseau. Nous sommes capables de mesurer la rentabilité de leur équipement et nous les aidons ensuite à optimiser leurs dépenses. À titre d'exemple, un opérateur en Asie prévoyait un budget de 1 Md$ pour améliorer son réseau. Après trois mois d'études de Telcap, ce chiffre est baissé à 940 M$. Nous sommes une vingtaine et nous allons passer à trente
Telcap
(T
oulouse) Dirigeant : Olivier Rostaing 22 collaborateurs CA 2016 : 1,5 M?
