Tous les jeudis, une coach antistress vient détendre l'équipe d'ITL, basée dans la petite commune d'Oberschaeffolsheim. Un petit massage, et les 17 salariés - ainsi que leur dirigeant - replongent dans leur trépidant quotidien. L'année 2014 a été particulièrement riche pour ce spécialiste de la location de fichiers d'adresses BtoC. « Après deux ans de stagnation nous sommes en croissance sur 2014 », annonce son P-Dg, Paul Adam. L'entreprise a réalisé un chiffre d'affaires de 9 M€ l'année dernière. « Nous devrions atteindre les 10 M€ cette année, assure le dirigeant. En janvier, nous avons fait le meilleur mois de toute l'histoire d'ITL. Et nous avons de belles perspectives d'évolution en 2015 compte tenu de l'arrivée de nouveaux grands comptes ».
Un métier en mutation
Ce qui rend Paul Adam si optimiste, c'est tout à la fois le développement de nouveaux services en interne, l'ouverture d'une agence parisienne et la finalisation d'une opération de croissance externe. ITL souffle dignement ses trente bougies... Son métier : louer les listes de contacts de sociétés pour les proposer à d'autres pour leurs campagnes marketing. Les clients n'ont pas accès aux noms et coordonnées qui y figurent. ITL se charge de router leur matériel (catalogue, e-mails...) aux listes de prospects choisies. Ses clients sont principalement dans la vente à distance et l'e-commerce : des entreprises françaises, ou des allemandes souhaitant toucher le marché national. « On aime aider des entreprises attachées à un terroir, à des valeurs de proximité, qui cherchent à toucher directement les consommateurs mais n'ont pas la force de frappe de franchises ou de grands groupes », explique le dirigeant d'ITL, qui héberge 180 fichiers représentant un total de quelque 19 millions d'adresses. Depuis 30 ans, ITL ne cesse de se réinventer pour accompagner les mutations technologiques de son métier. Son activité est aujourd'hui répartie en trois pôles aux anglicismes énigmatiques pour le profane : databroking (location d'adresses), datamanagement (hébergement de données) et datamining (analyse d'activité, statistiques, pour déduire des tendances)... « Dans nos métiers, beaucoup ne pensent plus que digital, estime Paul Adam. Nous, nous prônons le "phygital", association du physique et du digital. L'adresse postale, c'est notre métier d'origine, on ne le renie pas. Une adresse postale en dit beaucoup plus sur son résident qu'un e-mail... L'action marketing, pour être efficace, doit être multicanal : postal, e-mail, téléphone ou asilage colis ».
Implantation à Paris
ITL croit notamment beaucoup à l'interaction papier-web et veut devenir « un acteur majeur du papier connecté ». Ce papier connecté, c'est un catalogue ou un document publicitaire enrichi d'icônes que le consommateur peut flasher grâce à son smartphone, pour accéder à d'autres informations et promotions web. Des entreprises telles que La Camif se montrent très intéressées par cette technologie qu'ITL entend pousser depuis son nouveau bureau parisien. Déjà présente à Bordeaux depuis 2010, l'entreprise vient d'y ouvrir une agence dans le 4e arrondissement. « C'est la concrétisation d'un vieux rêve », souligne Paul Adam. Il est important d'y être présents pour avoir accès à certains marchés. On arrive à Paris au moment où de nombreux concurrents réduisent la voilure ou quittent la capitale pour réduire les coûts. Nous y avons de réelles opportunités de développement », pointe-t-il.
Croissance externe
Une des pistes de diversification explorée est le traitement des données. ITL a développé son propre software, Ebow : un logiciel de back-office pour la vente à distance multicanal. Une quarantaine de sociétés l'ont déjà adopté. Pour renforcer ce service, ITL vient de racheter son principal concurrent, la société Dafi, à Aix-en-Provence. « Nous serons majoritaires au capital d'ici à avril », annonce Paul Adam. Les deux logiciels seront codéveloppés dans une nouvelle structure qui emploiera cinq personnes et devrait réaliser un chiffre d'affaires de 400.000€ cette année.
ITL
(Oberschaeffolsheim) P-Dg : Paul Adam 16 personnes CA 2014 : 9 M€ 03 88 77 48 58
