C'était il y a tout juste un an. Quelques mois après être monté à hauteur de 30 % de son capital, l'Allemand FTI reprenait l'intégralité du tour operator mulhousien en difficultés Starter Voyages. Une opération stratégique pour cet acteur allemand désireux de renforcer ses positions en France. L'Alsace, Mulhouse en particulier, devait constituer pour lui une base solide de conquête. « Ces racines françaises sont essentielles pour notre projet », confirme l'Allemande Anke Hsu, nouvelle directrice générale de FTI Voyages. Son ambition : donner une dimension nationale à l'opérateur historiquement très implanté dans l'Est, en plaçant son catalogue dans un nombre accru d'agences de voyages. Cela a constitué le premier chantier de la nouvelle organisation, qui a concentré ses efforts sur ce développement commercial BtoB : de 800 agences partenaires, l'entreprise est passée à 3.100 en accentuant ses efforts sur trois zones géographiques : Rhône-Alpes, Île-de-France et Pays-de-la-Loire. En parallèle, le tour operator a refondu ses infrastructures informatiques, nerf de la guerre dans le métier, pour proposer un nouvel outil simplifié de réservations.
Déjà 10 % de croissance
À l'heure du premier bilan, le groupe FTI (3.500 salariés et 1,8 Mds? de CA en 2011-2012) affiche sa satisfaction. FTI Voyages devrait enregistrer une croissance de 10 % de son chiffre d'affaires cette année, malgré un été décevant et un déploiement national qui, forcément, n'a pas encore porté ses fruits. Malgré ces lourds investissements commerciaux et informatiques, dont le montant n'a pas été communiqué, l'entreprise devrait être à l'équilibre dès sa première année sous cette forme. L'ambition, à terme, est d'atteindre les niveaux de résultat obtenus par la maison mère soit entre 2 et 2,5 % de marge nette... avec un chiffre d'affaires qui pourrait être multiplié par 3 au regard de la densification du réseau de distribution.
Catalogue adapté
Pour y parvenir, la structure hexagonale peut désormais s'appuyer sur la richesse du catalogue du TO allemand, adapté aux spécificités du marché français. « Les Français comme les Allemands ont développé une forte sensibilité aux prix », témoigne Anke Hsu, « mais il y a des différences majeures, notamment dans le choix des destinations et dans les habitudes ». On apprend ainsi par exemple que la Tunisie est une vraie spécificité hexagonale et que les Français, plus enclins à voyager en famille, sont aussi plus friands d'excursions une fois sur place. Ils sont aussi nettement plus aux aguets d'offres de dernière minute que les Allemands qui préfèrent programmer longtemps à l'avance. FTI va donc essayer de déployer en France des offres "première minute", gage de remises allant jusqu'à 30 % si l'on réserve longtemps à l'avance. Dernière tendance lourde du secteur : la fin du traditionnel départ du samedi en charter. De plus en plus de clients veulent pouvoir partir ou revenir en semaine. Cela implique de "casser" la norme des séjours de sept jours et de proposer plus de flexibilité. Les ventes sous cette forme de "package dynamique", ainsi appelées chez FTI, atteignent 30 % des volumes. « Et cela monte en puissance », confirme Thomas Giband, responsable des ventes et du marketing de FTI Voyages, « on estime que le ratio 50/50 est probable. C'est notamment rendu possible ici par l'offre très riche en vols low cost de l'Euroairport ».
FTI Voyages
(Mulhouse) Directrice générale :Anke Hsu CA 2011-12 : 44,6M€ 80 salariés Contact : 03 89 90 15 00
