Quand le plus grand fabricant français d’escaliers sur-mesure part à la rencontre de menuisiers-conseils partout dans l’Hexagone, cela donne… Skali. C’est le nom d’un nouveau réseau lancé par Riaux, charpentier depuis 1977 à Bazouges-la-Pérouse. L’idée est née, comme bien souvent, d’un constat simple : Riaux conçoit, fabrique et pose des escaliers sur-mesure en B to B pour des constructeurs ou des artisans menuisiers-charpentiers. Mais tous les jours, l’entreprise reçoit, depuis toute la France, des appels de particuliers. « Ils cherchent un conseiller près de chez eux pour réaliser leur projet d’escalier sur-mesure, constate Jean-Yves Martinez, directeur de développement de Skali. Nous avons voulu créer un réseau de menuisiers-conseil qui maille le territoire français pour répondre à cette demande ».
Mailler la France avec des partenaires
Skali recense pour l’instant 33 partenaires à travers la France, « des entrepreneurs dans l’âme, professionnels de la menuiserie, qui restent maîtres de leurs boutiques. Riaux centralise simplement la fabrication, précise Jean-Yves Martinez. L’objectif est d’atteindre les 60 professionnels fin 2020, en allant d’abord dans des régions où Riaux n’est pas présent ». C’est-à-dire vers le massif central, le sud-ouest, le pourtour méditerranéen, le nord et pourquoi pas le Luxembourg et la Belgique… Pour répondre aux besoins des particuliers et des membres du réseau, Riaux a développé, en interne, un logiciel de dessin d’escaliers sur-mesure. « En fonction de la trémie, de la teinte, du type de bois, etc. on sort un visuel en 3D et le prix se calcule automatiquement, prenant en compte le coefficient de marge de chaque partenaire, explique Jean-Yves Martinez. Un pourcentage de la vente est reversé au réseau Skali. Nos partenaires deviennent ainsi des professionnels référents dans leur région et augmentent leur activité. »
4 à 5 M€ de CA en plus en perspective
À raison de trois à quatre commandes par jour déjà enregistrées via Skali, Riaux va rentabiliser son investissement de 300 000 € dès le premier exercice. Et par la même occasion augmenter sa propre production. L’entreprise dirigée par Jean-Paul Riaux, fondateur et ancien compagnon du Tour de France, fabrique chaque année 12 000 escaliers en bois, métal ou mixte. Ses 25 000 m² d'atelier permettront de tenir la cadence. « Si on arrive, avec Skali, à récupérer 10 % du business réalisé par les grandes surfaces aujourd’hui, cela nous apporterait 1 500 escaliers supplémentaires, soit 4 à 5 M€ en plus au chiffre d’affaires annuel. » Un axe de développement intéressant pour la PME qui réalise actuellement 29 M€ de CA avec ses 250 collaborateurs (130 en production à Bazouges, les autres dépendant de trois autres filiales de pose ou production en région angevine). Elle entend bien garder sa place de leader sur le marché européen du sur-mesure et son avance technologique. « Nous avons été les premiers, dès 1985, à utiliser un logiciel de commande numérique. Nous sommes les premiers à livrer des escaliers finis vernis et teintés. Et il y a trois ans, nous avons été les premiers au monde à installer un robot pour nos pièces sur-mesure, mis au point en interne », se félicite Jean-Paul Riaux.
