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évelopper une culture cash Pour ce faire, il faut impliquer tous les secteurs et niveaux de l'entreprise. «Fondamentalement une démarche d'amélioration de la trésorerie est une affaire de culture d'entreprise. Elle ne peut fonctionner que si elle représente un objectif commun pour tous les secteurs de l'entreprise, depuis la direction qui donne l'impulsion, en passant par les services administratifs et financiers, les commerciaux, la production, les achats... Il faut trouver les bons indicateurs, mobiliser les équipes autour et surtout ne jamais lâcher. Le BFR, ça se travaille tous les jours», affirme François Monsellier, Business manager au sein du pôle BFR au sein du cabinet LowendalMasaï. Dans cet esprit, on peut par exemple sensibiliser les commerciaux à négocier non seulement les prix mais aussi les délais de paiement, mettre en place des rémunérations (primes, bonus) basées sur le CA encaissé plutôt que sur le CA vendu...
- Effectuer un suivi rigoureux des comptes clients
Il s'agit de réduire délais de paiement et impayés. Le compte client représente au minimum 40% des actifs du bilan. Le premier réflexe consiste donc à éviter les fuites de CA en instaurant un processus rigoureux et fiable de la prise de commande à l'encaissement. Pour éviter les mauvais payeurs, il est d'abord conseillé d'anticiper en se renseignant auprès de banques spécialisées et en limitant les encours avec les clients inconnus. Il faut ensuite facturer rapidement. «La facturation intervient parfois un mois après la livraison. C'est comme cela que l'on perd du BFR. Il ne faut pas non plus hésiter à facturer des acomptes, des paiements par tranche ou imposer le paiement cash pour les factures inférieures à 500€», recommande David Brault, créateur d'Objectif Cash, un cabinet de conseil spécialisé notamment dans la direction financière. Relancer les clients par téléphone et avant l'échéance permet de vérifier que tout est bien en place pour le règlement. Enfin, en cas de retard ou de litige, il faut agir rapidement. «Une créance de six mois est en train de mourir, une créance de deux ans est morte», témoigne Maître Bobant, huissier de justice à Rochefort (17).
- Jouer sur les stocks
Les stocks impactent fortement la trésorerie. L'enjeu consiste à essayer de les réguler en diminuant voire supprimant certains réapprovisionnements, sans descendre pour autant en dessous du taux de service déterminé par l'entreprise. «Il faut travailler la dimension commerciale de la supply chain en mettant en phase les commerciaux, les financiers et la production pour que les intérêts ne divergent pas», recommande François Monsellier.
- Rationaliser les achats
Les PME ont souvent trop de fournisseurs. Il faut faire le tri et négocier avec les fournisseurs sélectionnés les conditions de paiement. Sans toutefois abuser. Les fournisseurs peuvent se lasser de servir de banquiers.
- Adapter les financements à l'exploitation
«Ne jamais financer avec la trésorerie d'exploitation les immobilisations et acquisitions. Se méfier de l'impression de richesse créée par l'argent facile (l'encaissement d'une grosse commande, une levée de fonds, l'affacturage...) qui entraîne toujours un relâchement de l'attention sur les fondamentaux», avertit David Brault.
La réduction des besoins en fonds de roulement représente la première source de financement de l'entreprise. Cinq leviers sont connus pour leur efficacité.
