- Le téléphone
Le téléphone reste, et de loin, l'outil roi en matière de prospection commerciale. Une condition prérequise pour cela: que le fichier clients soit à jour. «Le téléphone reste le meilleur outil en b to b car les clients veulent aujourd'hui une bonne offre mais aussi et surtout un bon relationnel», indique Francine Carton, auteur de «Trouver ses clients». Cette action de télémarketing peut être faite en interne ou externalisée. Une bonne prospection téléphonique comporte plusieurs étapes. La première consiste à identifier les décideurs intéressés par les offres de l'entreprise. Ensuite, il faut définir les messages différenciant l'entreprise par rapport à ses concurrents. Enfin, reste à identifier les coordonnées des vrais décideurs. Au cours de l'entretien, l'objectif est de susciter l'intérêt du prospect et de répondre à ses objections. La dernière phase consiste à convenir d'un rendez-vous et de le confirmer 24heures à l'avance.
- Le mailing
Le mailing est efficace en amont d'une opération d'appels téléphoniques car il permet de s'appuyer sur un document déjà entre les mains du prospect. S'il touche 100% de vos cibles, le mailing est cependant long en conception et en délai d'acheminement. Autre inconvénient: son coût. Un mailing réalisé par un professionnel reviendra entre 1.000 et 3.000€, auxquels il convient d'ajouter les coûts d'impression, l'affranchissement et la prestation du routeur pour les mailings massifs. Au final, on estime qu'un mailing revient entre 1 et 2 € l'unité.
- Le salon
La présence sur un salon reste un excellent moyen de générer du business. Pour les professionnels, plus qu'une vente, c'est l'occasion de prendre un premier contact à relancer ensuite par voie téléphonique. Plutôt que d'investir uniquement dans un stand d'exposition classique, Francine Carton, conseille de «participer aux conférences qui sont organisées sur place et qui drainent de nombreux clients potentiels. Après une intervention orale, des clients présents dans l'assistance viendront d'eux-mêmes à votre rencontre».
- Le réseau
Faire partie d'un réseau ou d'une association permet de gagner de nouveaux clients. Pour cela il faut d'abord identifier le bon réseau et savoir s'en servir. «Avec le réseautage, la confiance s'établit rapidement mais il faut de la technique. En une minute, il faut que la personne à qui on s'adresse comprenne la valeur ajoutée de votre offre. Si le discours est trop complexe, ça ne sert à rien», prévient Erwan Gouez, cogérant de la société vannetaise de conseil en performance commerciale Partage & Valeurs.
Pour prospecter de nouveaux clients, les entreprises disposent de nombreux outils. Les plus classiques restent les plus prisés.
