Éditeur de logiciels informatiques dédiés à l'apprentissage des mathématiques, Cabrilog a adopté une nouvelle stratégie de commercialisation. Vendus partout dans le monde grâce à une quarantaine de distributeurs, les logiciels de Cabrilog s'adressent aux élèves des collèges et des lycées et, depuis peu, aux écoliers du primaire. Ils connaissent un réel succès. Néanmoins, ce n'est pas le tout de mettre au point de fabuleux logiciels, Cabrilog doit aussi accompagner ses utilisateurs sur le terrain. Et il est plus aisé de mettre en place des plans de formation quand on groupe les utilisateurs...
1.000 licences au Mexique
Forte de ce constat, Cabrilog a décidé de renforcer son approche du marché «par le haut». «En passant directement par les ministères de l'Éducation, on assure un déploiement des logiciels plus efficace et mieux coordonné, explique Thierry Bissuel, le directeur général. L'accompagnement est également plus adapté aux besoins des programmes scolaires locaux. Surtout, dans les pays qui conduisent de grandes réformes en matière d'éducation, les nouvelles technologies permettent d'accompagner le changement.» C'est ainsi que l'un des États du Mexique vient d'acheter plus de 1.000 licences pour ses établissements scolaires. Cette approche du marché fait ses preuves. Cabrilog a en effet vendu des milliers de licences aux ministères en Grèce, en Russie, en Colombie, à Chypre, en Pologne, en Italie...
Préserver du piratage
Cela permet aussi, dans une certaine mesure, de se préserver du piratage. «Un peu de piratage, ce n'est pas grave, détaille le directeur général. Car cela permet de faire connaître nos logiciels et de créer une demande. Néanmoins, il faut qu'à un moment donné, cette utilisation piratée se transforme en business, et c'est ce que nous parvenons à faire en approchant les décideurs! Quand on pirate, on n'a pas de service d'accompagnement, du coup, on n'utilise qu'une faible partie du potentiel pédagogique de l'outil...» Par ailleurs, Cabrilog a noué des partenariats avec des éditeurs de manuels scolaires français, suisse, hongkongais, indien, pour diffuser les logiciels Cabri en association avec les livres, dans les écoles primaires et secondaires. «C'est un nouveau mode d'accès au marché qui a démontré sa pertinence, qui permet d'ajouter de l'interactivité aux manuels papiers et qui, pour Cabrilog, génère du chiffre d'affaires récurrent», ajoute Thierry Bissuel. Au final, Cabrilog exporte 75 à 80% de son chiffre d'affaires, même si la France reste son premier marché. «Nous sommes soutenus par le ministère de l'Éducation nationale, assure le directeur général. La pertinence pédagogique de Cabri est reconnue.»
Cabrilog attaque le marché «par le haut»: elle approche les ministères de l'Éducation pour déployer son logiciel dans les écoles.
