ATC réalise 95% de son chiffre d'affaires à l'international mais concentre sa production en France. Une question de stratégie pour l'entreprise familiale spécialisée dans la fabrication de produits chimiques pour l'industrie du cuir: «Notre succès tient à notre expérience - 30 ans de travail déjà! -, et au fait que nous avons développé un modèle économique très performant, explique son P-dg, Jean-Pierre Gualino. Le moteur de notre réussite est d'être une PME avec une vraie stratégie industrielle de développement, de conquête de parts de marché, d'innovation et, surtout, de maîtrise de notre fabrication.»
Site dédié à un produit innovant
Contournant l'impossibilité d'étendre son site de production de Montanay, l'entreprise familiale construit un nouvel établissement à quelques kilomètres de là, à Trévoux. 8M€ sont investis sur ce terrain de plus de 10.000m² et la construction de 3.500m² couverts pour la synthèse chimique dédiée à un nouveau produit. Portée par la filiale R & D du groupe, IPC2, cette nouvelle activité est l'aboutissement d'un programme de recherche mené grâce au soutien d'Oseo. Le produit innovant permettra de répondre à plusieurs fonctions, là où les produits chimiques classiques se limitent, engénéral, à une seule fonction. Le site sera opérationnel au printemps 2011 et devrait générer, dans un premier temps, cinq à dix nouveaux emplois, puis un chiffre d'affaires additionnel de 10 à 15M€ sous trois à cinq ans.
Maîtrise de la chaîne de valeurs
L'innovation est un facteur clé du développement d'ATC. «Nous investissons en moyenne 5% par an dans la recherche. Ce qu'on ne produit pas aujourd'hui, on le fera demain. Car, contrairement à nos concurrents qui ont fortement externalisé, nous sommes presque complètement intégrés. Ainsi, alors que nos concurrents vivent sur leurs acquis et perdent la conception du métier, nous avons la capacité de sortir de nouveaux produits. De plus, nous maîtrisons la distribution et la qualité à partir de la France. Même si la matière première peut venir d'Inde, la fabrication est réalisée ici. Cela nous permet de garder les marges ici pour financer la R & D et l'innovation.» Jean-Pierre Gualino, entouré désormais de ses deux fils, met également l'accent sur le marketing et le commercial. Les marchés ne sont pas abordés à l'aveuglette, mais après des études poussées, pas à pas. Le fabriquant dispose de trois filiales en Inde (sourcing de certaines matières premières et fabrication pour le marché indien), au Brésil (distribution locale et sur les pays du Mercosur) et en Thaïlande (distribution pour le marché local, petite production, base technique pour l'Asie du Sud-Est et formation des clients sur place). «Nous vendons dans une soixantaine de pays, à travers nos filiales et 25 distributeurs», précise le dirigeant. De nouvelles destinations sont démarchées: l'Argentine, la Russie, le Japon... En revanche, ATC, qui a déjà tenté sa chance aux États-Unis, a préféré jeter l'éponge: «Le marché est trop protectionniste pour une PME et demanderait beaucoup de travail pour peu de résultat.»
Abonné à la croissance
Au total, l'Asie du Sud-Est concentre 51% du chiffre d'affaires, le sous-continent indien 19%, l'Amérique latine 15 %, et l'Europe (dont la Turquie) 11%. «Nous sommes en progression sur toutes les zones sauf en Europe, car il n'y a pas de développement du marché», argumente Jean-Pierre Gualino. Ainsi, en 2009, alors que le marché de l'industrie du cuir plongeait de 20 à 30%, ATC a enregistré une croissance de 15% grâce à des prises de parts de marché. En 2010, la croissance est estimée à 19% et budgétée à 12% pour 2011...
ATC
(Montanay) Président: Jean-Pierre Gualino 170 salariés, dont 40 au siège Chiffre d'affaires 2010: 20 à 21millions d'euros
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