« Dès 2011, j'ai compris que si on continuait comme ça, on allait se planter ». Créée en 2008, dans une conjoncture difficile, Arketeam connaissait pourtant des niveaux de croissance enviable : mais le président d'Arketeam, Laurent Pasquier, a immédiatement perçu la nécessité de travailler en profondeur sur son entreprise pour continuer à se développer. « Avoir un chiffre d'affaires en croissance sans en maîtriser le rythme, c'est un peu comme danser la valse à contretemps. Pour que tout se passe bien, il faut être dans le tempo ». Le tempo, Laurent Pasquier va le retrouver sur la base d'audits : « On peut trouver que c'est une drôle de manière de dépenser son argent, mais quand on a la tête dans le guidon, on ne voit plus les évidences ».
Autour de valeurs communes
L'audit financier permet au chef d'entreprise de comprendre à quelle vitesse il consomme du cash, et concrètement combien de temps il a devant lui : « Si le Qatar me donnait 2 milliards, ça ne poserait de problème à personne que je perde de l'argent. Mais je ne fonctionne pas comme ça et je n'ai jamais eu l'habitude de perdre de l'argent », assure Laurent Pasquier. L'audit de la stratégie commerciale montre qu'il est urgent de clarifier l'offre : « Nous passions notre temps à nous justifier d'être là plutôt qu'à présenter notre offre. Au final, pour le client, ce n'était plus intelligible ». Ces diagnostics vont aboutir à une réunion hors des murs de l'entreprise, avec les 10 personnes représentant la force commerciale de la société. A l'issue d'un brainstorming, cinq valeurs sortent : transparence, engagements, proximité, qualité et esprit d'équipe. Cet acte re-fondateur de l'entreprise s'accompagne de la mise en oeuvre d'un nouveau site internet, avec l'appui de Prospactive. En 2012, Arkeateam voit son chiffre d'affaires bondir de 30 %, de 1,79 M€ à 2,3 M€. « Pour 2013, nous tablons sur 2,7 M€. Le premier semestre a été bon, nous voyons les résultats de nos efforts », souligne Laurent Pasquier. « La deuxième partie de l'année devrait confirmer cette tendance, mais je ne vois tout de même pas de signe de reprise nette de l'activité ». En ordre de marche jusqu'en 2014, le visage d'Arketeam devrait encore se modifier, avec d'éventuelles opérations de croissance externes. « En 2017, nous visons les 7 M€. C'est ambitieux, mais je fais confiance à une équipe jeune et à un positionnement stratégique dense qui nous démarque de la concurrence ». Structuré autour de 4 pôles (conseil, systèmes d'information, application et ingénierie), Arkeateam a fait le pari de se trouver une place entre les grands acteurs du marché, des sociétés positionnées sur le hardware et les grands éditeurs de software. « Nous sommes sur le Middleware, avec quelques marchés dans le software », précise Laurent Pasquier. « Une offre entre "conseil et réalisation", résolument tournée vers les métiers et les utilisateurs ».
Lancement d'un CRM
Arketeam compte aujourd'hui près de 140 entreprises clientes, avec des références comme SFR, La Poste, Natixis, Total ou encore Saint-Gobain PAM. Pour la rentrée 2013, les équipes d'Arkeateam ont planché sur un nouveau CRM, un logiciel de gestion de la relation client : le projet, baptisé « Horizon », a déjà nécessité 900 jours/homme de développement. « Et entièrement sur de l'autofinancement », précise Laurent Pasquier. Un nouvel outil qui va imposer d'aller démarcher de nouveaux clients, les directeurs des ventes, quand l'entreprise se tourne plus naturellement vers les directions générales et les DSI, mais le président d'Arketeam se montre sûr de la qualité de son outil pour prendre des parts de marché dans un domaine où la concurrence est rude.
Arketeam
(Vandoeuvre les Nancy) Effectif : 35 CA 2012 : 2,3 M€ CA prévisionnel : 2,7 M€ www.arketeam.com
