Créée en 2010, la start-up brestoise du textile, Antivol, change de stratégie de distribution. Jusqu'ici, la marque utilisait des magasins multimarques, environ 150, partout en France. « Mais c'est un canal qui s'essouffle », explique Marion Velez de la Calle, la cofondatrice avec son frère Nicolas Richard.
De 150 à 60 magasins multimarques
Les deux dirigeants ont, depuis, aussi misé sur leur site internet. « Mais nous voulions tester une alternative à ces canaux classiques et nous essayer au marketing de réseau, poursuit la chef d'entreprise. Nous allons quand même garder quelques magasins multimarques, là où cela marche bien, soit une soixantaine. » Le marketing de réseau, ou la vente à domicile par des vendeurs indépendants (VDI) a été rendu célèbre par la marque américaine " Tupperware ". Mais la technique se répand de plus en plus en France, y compris pour le prêt-à-porter. « Cela permet à chacun de démarrer une affaire à moindre coût. Pour beaucoup, c'est aussi un complément de revenus et cela correspond à notre esprit de " tribus " », indique Marion Velez de la Calle.
40 VDI pour démarrer
Après deux mois d'essais, Antivol a démarré son recrutement en VDI. Déjà 40 personnes ont rejoint la marque. « Nous n'avons pas fixé de limite, on continue à recruter. Les vendeurs sont assimilés à des salariés de l'entreprise, qui s'ajoutent à notre effectif de cinq personnes. Leurs cotisations sont en partie payées par nous par exemple ». Pour mettre au point son modèle, la société a fait appel à un consultant spécialisé. « La méthode a parfois mauvaise réputation, mais elle est très encadrée », ajoute la dirigeante. Le kit de démarrage des VDI est de 75 euros. « C'est la valeur des produits qui sont fournis, c'est la loi, on ne fait pas de profit dessus ». Ensuite le VDI, formé en interne, gagne de l'argent selon le niveau de son chiffre d'affaires (entre 3 et 15 % de revenu résiduel).
Objectif : +30 % de chiffre d'affaires
« Nous prévoyons une marge de 20 % sur le prix de ce que le VDI nous achète. Mais il est ensuite libre de pratiquer le prix qu'il souhaite et de faire des remises. Il peut aussi développer son propre réseau de vendeurs et les manager », précise Marion Velez de la Calle. Grâce à cette nouvelle méthode, Antivol, qui réalise 300.000 euros de chiffre d'affaires et est à l'équilibre, vise une progression de 30 % de son chiffre d'affaires.
Antivol
(Brest) Dirigeants : Nicolas Richard et Marion Velez de la Calle 5 salariés 300.000 euros de chiffre d'affaires www.antivol.com
L'enjeu La marque de textile brestoise Antivol amorce un tournant dans sa distribution. Plutôt que de compter sur les magasins multimarques, elle a décidé de se lancer dans le marketing de réseau. Elle vient de recruter 40 vendeurs à domicile indépendants (VDI).
