Alors que le marché des ventes aux particuliers donne de sérieux signes d'essoufflement en ce début d'année 2012, celui des ventes aux entreprises a le vent en poupe. Principalement parce qu'après plusieurs années de crise au cours desquelles elles ont préféré reporter le renouvellement de leurs flottes, les entreprises sont aujourd'hui contraintes de remplacer des parcs vieillissants. C'est dans ce contexte qu'avec l'appui du consultant Jean Harang, Christian Andreani, président du groupe éponyme, a décidé de remettre à plat sa stratégie de vente aux entreprises. «Notre objectif est simple», explique ce dernier, «nous devons faire passer notre part de marché locale entreprises de 1,5% à 5%». Un vrai challenge pour ce groupe qui distribue les marques Opel, Kia et Chevrolet, dans un marché en général plus favorable aux marques généralistes françaises et aux premiums allemandes. Sous la marque Andreani business solutions, le groupe entend offrir des services haut de gamme à ses clients. Avec, naturellement, une organisation des ventes dédiée, mais aussi un service après-vente spécifique, des plages d'ouverture étendues pour les professionnels et une logistique optimisée. Mais ce n'est pas tout: une autre structure, Andreani Driving, vient compléter cette offre en proposant des formations (reconnues par les Opca) à l'écoconduite et à la maîtrise des risques, sous la houlette de Jérémy Papirer. «C'est un vrai complément de la vente», explique-t-il, «cela nous permet, selon la formule choisie, d'assurer un suivi du conducteur tout au long du contrat lié au véhicule et, à son terme, de le garder dans le groupe».
Créer un état d'esprit
«Le meilleur moyen pour capter des marchés est d'élaborer une façon de faire, une façon d'être et de faire comprendre à l'entreprise qu'une flotte n'est pas une dépense, mais un investissement», souligne Jean Harang. «La voiture doit valoriser le collaborateur et notre job est de comprendre les aspirations de chacun pour trouver le véhicule qui lui correspond», poursuit-il. «Avec les trois marques, nous pouvons répondre à toutes les attentes tout en restant dans les budgets impartis», affirme-t-il. Cette politique "maison" s'articulerait bien avec celles des constructeurs que le groupe représente, affirment les responsables. Mieux, elle irait «au-delà» de leurs exigences. «Ils se félicitent de l'accélération que cela va donner», souligne Jean Harang. En attendant, c'est surtout Christian Andreani qui en attend des résultats: «Ce sera un levier de croissance notable pour nous», assure-t-il. Plutôt en forme, le groupe, qui devrait prochainement annoncer «une importante» opération de croissance externe, a réalisé un chiffre d'affaires de 40M€ en 2011 pour une rentabilité nette de 2,2%, excellente pour la profession.
Automobile Le groupe de distribution automobile mulhousien déploie Andreani business solutions pour chapeauter les ventes flottes de ses trois marques.
