Le site Stanhome du Laurier Vert à La Gacilly va investir cet été 100.000€ dans l'agrandissement de sa ligne dédiée aux produits Kiotis. «Quand nous avons démarré, Kiotis ne représentait que 14% de nos volumes, désormais, nous sommes à 27%», explique Ludovic Jaffrot, directeur du site. Le complexe de 5.000m² de La Gacilly, qui tient lieu de plate-forme logistique et de stockage, irrigue en colis Stanhome (produits d'entretien) et Kiotis (beauté) les conseillères de vente implantées aux quatre coins de la France.
Commission de 23% à 34%
Ces références sont exclusivement distribuées par le biais de la vente à domicile en réunion. Pas question d'utiliser d'autre canal. «Dans notre métier, il faut préserver la motivation des conseillères», estime Ludovic Jaffrot. «Si nous vendions nos produits par la VPC ou les magasins, cette motivation ne serait plus au rendez-vous.» La commission perçue par les vendeuses varie de 23% à 34%, en fonction des volumes. Les meilleures d'entre elles peuvent espérer percevoir de 40.000€ à 50.000€ nets de revenus par an. Certaines parviendront à écouler trois à quatre palettes de commandes par semaine.
Flux tendus
Au site du Laurier Vert, chaque matin, les commandes de produits effectuées la veille sur un site web dédié - le minitel concerne encore 15% des commandes - commencent à être traitées. Les cartons de ?Degreaser?, d'?Active WC? pour Stanhome ou de crème essentielle pour Kiotis sont expédiés à flux tendus. Au moindre grain de sable dans les rouages, à la moindre incohérence entre le poids théorique et le poids réel, une alarme visuelle se déclenche: un gyrophare. «Le déclenchement de contrôle ne concerne pas plus de 5% des commandes», signale Ludovic Jaffrot.
Huit camions par jour
En amont, les salariées emballent les commandes dans quatre tailles différentes de cartons. Un peu plus en aval, des effectifs plus masculins les transforment en palettes avant l'expédition via quatre quais de départ vers les camions. Stanhome fait appel à des transporteurs tels que Geodis Calberson, Mory, Schenker Joyau, GLS. Selon que l'on se trouve en début ou en fin de semaine, trois à huit camions quittent quotidiennement le site de La Gacilly pour transiter par Rennes et la plate-forme de correspondance de Stanhome, pour la Bretagne, ou celle des transporteurs, pour le reste de la France.
Rachat par Yves Rocher
À un kilomètre du Laurier Vert, le site des Primevères regroupe lui aussi une soixantaine de personnes dédiées au service client, à la comptabilité, aux ressources humaines. Ainsi qu'une partie des équipes marketing, le reste étant basé à Paris, où le grand frère Yves Rocher a lui aussi localisé son centre névralgique. Devant Petit Bateau, Docteur Pierre Ricaud et Daniel Jouvance, Stanhome est devenue la deuxième entité en chiffre d'affaires du groupe depuis son rachat par Yves Rocher il y a treize ans.
Objectif Philippines
«Avec Stanhome, Yves Rocher a saisi l'opportunité d'un rachat dans un métier déjà connu», explique Ludovic Jaffrot. «La marque Yves Rocher était en effet déjà travaillée en vente directe, comme c'est le cas au Mexique, en Italie, au Portugal.» Stanhome World réalise aujourd'hui son chiffre d'affaires le plus important en Italie (90M€), où la tradition du complément de revenus est plus vivace. Bris Rocher, qui vient de reprendre les commandes du groupe fondé par son grand-père, a annoncé que Stanhome poursuivrait son développement à l'international, avec un lancement en Asie, aux Philippines, dès 2011. La vente directe paraît particulièrement en phase avec les pays émergents où les réseaux de distribution ne sont pas aussi aboutis qu'en Occident.
Deuxième pôle du groupe Yves Rocher en termes de chiffre d'affaires, Stanhome fournit depuis son site logistique de La Gacilly plusieurs milliers de conseillères de vente à travers la France. Pour irriguer ce réseau, le géant de la vente directe a mis au point une véritable mécanique de précision.
Nicolas Mollé
