La conquête clients est encore trop souvent vécue comme un exercice difficile, voire démotivant, pour nombre de commerciaux qui préfèrent capitaliser sur leurs fichiers clients. «Beaucoup de PME restent centrées sur leur savoir-faire technique et mettent de côté l'aspect commercial. Le commerce continue d'avoir mauvaise presse. Pour certains, ça reste dégradant», déplore Francine Carton, auteur de «Trouver ses clients» et consultante en développement des ventes b to b. Prospecter et gagner de nouveaux clients constitue pourtant un enjeu vital pour les entreprises si on se réfère à une étude du Harvard Business Review, selon laquelle les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tous les cinq ans.
Six à dix contacts pour une vente
«Si dans une entreprise, le service commercial ne passe pas 20 à 30% de son temps à prospecter, elle ne fera pas de new business», assure Yvelise Lebon, directeur de l'unité marketing et commerciale de Cegos. Pour autant, inutile de partir à l'offensive sans préparer une stratégie de prospection au long cours. Les études le montrent, il faut compter entre six et dix contacts pour concrétiser une vente. Trop d'entreprises, et particulièrement de PME, raisonnent encore en termes de campagne one shot de prospection. Pour Frédéric Liotard, créateur du réseau de développement commercial Prospactive, «la prospection doit devenir un process comme un autre dans une entreprise. Pour cela, il faut se préparer un plan à l'année avec des objectifs formalisés». Le temps où le commercial ne disposait que d'un téléphone et d'une voiture pour aller à la conquête de nouveaux clients est révolu. Entre sites internet, mailing, e-mailing, télémarketing, réseaux, veille commerciale, etc., les outils de prospection à disposition des entreprises ne manquent pas aujourd'hui. Reste à les mettre en musique et à véritablement les exploiter pour toucher le fameux, et très cher, prospect. Prospecter coûte en effet de deux à trois fois plus cher que fidéliser. La prospection ne peut donc venir qu'en complément d'une stratégie déjà définie de fidélisation de sa clientèle. Il n'existe pas de formule miracle permettant de réussir sa prospection commerciale mais plutôt une juxtaposition de petits éléments relevant davantage du bon sens que de la pure technique commerciale ou marketing. Avant de vous lancer, posez-vous les bonnes questions. Qui dois-je prospecter? À quel moment? Quel est le potentiel d'achat de ma cible? etc.
Comment doper sa conquête clients? Toutes les entreprises se posent cette question mais pourtant elles ne sont pas si nombreuses à mettre en place une véritable politique de prospection commerciale capable de doper leur business et leur chiffre d'affaires. Les outils de conquête clients se sont pourtant largement démocratisés ces dernières années. Entre internet, mailing, e-mailing, réseaux, salons, nouveaux réseaux sociaux, les moyens ne manquent pas pour améliorer les performances de vos commerciaux. Reste à miser sur les plus adéquats en fonction de la cible que vous aurez identifiée.
Dossier réalisé par Simon Janvier
