L'histoire n'est pas banale. Formateur de commerciaux dans un grand groupe en région parisienne, Jean-Henri Pagnon part avec sa femme à la recherche d'une maison. Il trouve son bonheur à Saint-André des Eaux, en Loire-Atlantique, où cet amateur de beaux couteaux succombe au charme des marais de Brière. « J'ai trouvé dans cette région des racines que je n'avais pas ailleurs. Inconditionnel de la coutellerie, j'ai voulu avoir dans ma poche un couteau de Brière. Mais cela n'existait pas. Mon histoire est née de cette frustration », raconte Jean-Henri Pagnon. Après avoir désossé un opinel, il entreprend de fabriquer des couteaux dans une cabane au fond de son jardin, tout en conservant son travail salarié. « J'ai été dévoré par ma passion. J'ai fait et refait des couteaux jusqu'à ce que je parvienne à un résultat acceptable. Après les avoir offerts à mon entourage, je les ai vendus sur eBay, l'équivalent d'une étude de marché à ciel ouvert », rapporte Jean-Henri Pagnon. Au bout de 6 années d'effort, il tombe sur le le roman " La Brière " de Chateaubriand, dans lequel il découvre l'existence du morta, un bois de chêne en cours de fossilisation, âgé de 5 000 ans et enfoui dans la tourbe des marais. Après s'être fait expliqué les techniques d'extraction, Jean-Henri Pagnon dépose la marque " Le Morta " en 2009, puis quitte son employeur et son statut d'autoentrepreneur pour créer en 2011 l'Atelier JHP, spécialisé dans la fabrication de couteaux à manche en bois de morta.
Plus de 80% de croissance en 2018
De 180 000 euros en 2016, le chiffre d'affaires monte à 260 000 euros 2017, puis à 485 000 en 2018, année où l'activité décolle vraiment. La société se dote d'un atelier tout neuf et emploie 2 salariés. « J'ai hésité à embaucher, car j'étais tétanisé par le discours ambiant sur les charges sociales... », confie Jean-Henri Pagnon. Aujourd'hui, ils sont donc trois pour produire 3 000 couteaux pliants, fixes, de table, de cuisine, damas, incrustés d'ivoire de mammouth fossilisé... Ces couteaux haut de gamme, dont le prix varie de 100 à 800 euros l'unité environ, sont commercialisés pour moitié à l'atelier, pour moitié via le site internet, à une clientèle de particuliers. Si le restaurant étoilé La Mare aux Oiseaux a commandé 80 couteaux à l'atelier, il reste l'exception. « Un chef de San Francisco était intéressé par mes couteaux, mais la distance rend le suivi impossible. Chaque année, il faut affûter les couteaux », explique Jean-Henri Pagnon.
Pousser la marque
Sans citer de chiffres, le coutelier se fixe comme objectif de continuer à pousser sa marque. Pour cela, pas de prospection commerciale, ni de participation à des salons, mais une communication, fondée sur un discours bien rôdé et des images soignées. Les couteaux Morta sont mis en avant dans des émissions télévisées, des films projetés dans les cinémas de la région, les offices de tourisme locaux... A cela, s'ajoute un service client qui se veut irréprochable (couteaux sont garantis à vie...). Ces deux leviers contribuent à créer une communauté d'aficionados des couteaux Morta, qui assure la publicité de la marque.
