Implanté à Puceul, en Loire-Atlantique, XL Industries conçoit et fabrique des matériels d’élévation de biens et de personnes. La PME de 27 salariés a, par exemple, développé une gamme d’ascenseurs et de monte-charges suspendus pour la construction de navires. Ces équipements sont utilisés par les Chantiers de l’Atlantique à Saint-Nazaire pour hisser les blocs cabines à bord des paquebots en construction. "Nous avons l’habitude d’accompagner nos clients français dans le monde entier. Nous avons ainsi participé à des projets au Panama, en Russie, en Australie, au Qatar. Nous sommes également très présents au Royaume-Uni. Mais, plus récemment, nous avons commencé à développer une offre de machines spéciales, conçues pour l’international, car correspondant à des niches techniques et que nous sommes les seuls au monde à savoir fabriquer. Nous avons commencé à les commercialiser début 2023", explique Gabriel Nardelli, directeur général d’XL Industries.
Ainsi, initialement orientée projet et portée par les opportunités, la démarche export d’XL Industries se fait plus volontariste et structurée. Elle peut s’appuyer sur un catalogue enrichi par l’acquisition, en 2022, de la société Torgar (38 salariés), à Saragosse, en Espagne. Cette dernière fabrique des machines standards, là où XL Industries fait des machines spéciales. Les deux sociétés, regroupées sous l’entité Global Manufacturing (65 salariés, 10 M€ de CA), peuvent ainsi mutualiser leurs efforts de prospection à l’international en proposant des gammes complémentaires.
Piloter l’usine en Espagne
"Nous avons racheté Torgar à une entreprise canadienne qui fait le même métier que le nôtre. Après une première phase d’audit qui a duré un an, nous commençons progressivement à harmoniser les outils de pilotage des deux sites", relate Gabriel Nardelli, qui partage désormais son temps à parts égales entre la France et l’Espagne. Les bonnes pratiques de chacune des entités sont dupliquées. "Nous apportons à Torgar nos compétences en gestion de l’outil de production et en management de la qualité. Torgar a, pour sa part, un ERP récent qui viendra peut-être nourrir notre outil de manufacturing en France", indique le dirigeant. Ce processus de rapprochement prend toutefois du temps. Il a fallu expliquer le projet aux équipes, rassurer, désamorcer les oppositions. "Nous avons réuni les équipes de chaque site et expliqué que notre objectif était de faire monter Saragosse en puissance sur les machines standards et Puceul sur les produits de niche. Il ne faut surtout pas arriver bille en tête et vouloir tout changer. Il faut écouter les gens, analyser les chiffres et les process, s’adapter aux environnements, faire attention aux personnes pas toujours bien intentionnées et, surtout, être patient pour pérenniser l’acquisition", conseille Gabriel Nardelli. À cela, il faut ajouter une culture latine, plus prégnante en Espagne qu’en France, qui exige beaucoup d’accompagnement et un peu de souplesse dans l’application des process.
