Bertrand Lépineau, en février vous avez liquidé Planet'média, votre chaîne de magasins de jeux vidéos d'occasion. Lors de notre dernière interview, en 2012, vous prévoyiez la création de 100 boutiques. Que s'est-il passé ?
À l'époque, tous les feux étaient au vert. Mes cinq magasins employaient 15 personnes. Des experts reconnus déclaraient que le marché serait à son summum en 2014-2015, avec une progression de 10 à 15 % par an d'ici là. Après le creux de la crise de 2008, on s'attendait à un cycle positif, avec la sortie de nouvelles consoles. Des entrepreneurs nous contactaient pour devenir franchisés. Puis sans trop s'en apercevoir, on a commencé à décliner.
Qu'avez-vous constaté?
Une révolution des modes de consommation, du lieu puisqu'on achète davantage sur le web, mais aussi dans la confiance qu'on donne à ses pairs. On a fait l'expérience : on a mis nos produits sur des sites de vente de particulier à particulier, comme Le bon coin : quatre téléphones et ordinateurs, sans garanties, 50 euros plus cher que dans notre magasin rue Clemenceau, à La Roche-sur-Yon. En donnant rendez-vous place Napoléon juste à côté. Eh bien, on a fait les quatre ventes en une semaine, contre un délai de vente d'un mois en moyenne en boutique.
Mêmes tests sur nos sites de Bordeaux, de Poitiers, etc., même résultat. Les clients vérifiaient juste si les appareils s'allumaient, alors qu'en magasin, ils étaient incroyablement exigeants ! Et on avait un site de vente en ligne. Chez Planet'media des clients venaient aussi faire réparer des appareils défectueux achetés sur d'autres sites, tout en continuant à s'y fournir ! On s'est dit : là, un changement s'opère.
Comment on vit un passage par la case dépôt de bilan ?
On traverse forcément une période compliquée. En 2014-2015, Planet'media n'était plus à l'équilibre, j'ai dû me séparer de quelques collaborateurs, vendre un magasin. Les banquiers vous appellent tous les jours. La situation devient tendue.
Une anecdote : je ne prenais plus l'autoroute pour aller à la boutique de Bordeaux, je tombais parfois en panne d'essence parce que je poussais la voiture au bout... Puis c'est le rouleau compresseur qui arrive : redressement, liquidation. J'ai dû vendre ma maison, mes bureaux, ma voiture... Mais je n'ai pas perdu espoir.
Comment on rebondit ?
C'est un état d'esprit. Personnellement, j'ai toujours essayé d'agir sur ce que je pouvais changer : trouver le meilleur modèle économique, saisir une bonne idée... Comme Combientumedones.com, né fin 2014, pour un réel lancement en 2016.
Mais surtout, j'ai la chance inouïe d'avoir une femme qui a su croire en moi, ne pas poser de questions parfois, etc. Je ne le savais pas, mais mon avocat m'a expliqué que dans huit cas sur dix un dépôt de bilan casse un couple...
Pouvez-vous faire le pitch de votre nouveau concept ?
« Combien tu me donnes » prend la forme d'un tiers de confiance. Ce site met en relation un acheteur et un vendeur de produits multimédias, hi-tech : console de jeu, portable, ordinateur, tablette. D'un côté, on sécurise le vendeur, qui peut vendre sans se déplacer et éviter les arnaques au paiement en faisant la transaction sur notre site.
De l'autre, l'acheteur affiche la photo de son produit. Via un algorithme qu'on a développé, il accède à un argus donnant la valeur marché de son appareil, pour l'aiguiller. Notre plate-forme logistique reçoit l'objet de la vente le matin, on le teste, vérifie qu'il apparaît dans l'état où il a été déclaré, tout repart le soir.
On ajoute un filtre supplémentaire pour se différencier d'un Amazon ou d'un Cdiscount. Question délais, ça prend juste un jour de plus.
Combien êtes-vous ?
Nous sommes quatre, mais je lance parallèlement une autre activité connexe, avec deux salariés, que je ne peux pas encore dévoiler.
Vous envisagez une levée de fonds, à quelle échéance.
Oui, on prépare une levée de fonds, 80.000 euros plutôt via le crowdfunding, afin de se développer et d'accroître les capacités du site. Avec pour idée d'en lancer une seconde plus importante auprès de fonds d'investissements classiques fin 2016.
Quelles sont vos ambitions économiques ?
Vu notre dernière interview, mieux vaut rester prudent. Honnêtement, je n'ai pas de vision au-delà de 2016. Atteindre les 30.000 visites par mois à la fin de premier semestre constitue un objectif. Pour l'instant, notre modèle économique génère quasiment zéro chiffre d'affaires, notre expertise est gratuite. Notre défi sera d'apprendre à monétiser le site. Mais l'approche consiste d'abord à voir si les gens viennent sur le site, si ça répond à une vraie problématique. Google, Facebook ou BlaBlaCar ont aussi commencé gratuitement.
Monétiser... Via des commissions, des annonceurs ?
Pourquoi pas.
À quelle échéance ?
Je ne sais pas. Peut-être d'ici deux ou trois ans. Encore une fois, on est en mode start-up et gratuité, c'est d'ailleurs ce qui a plu à Google.
Google ?
Oui. Combientumedonnes.com a été approché par Google France, et on n'est pas peu fier ! J'ai d'abord cru à une blague. En septembre 2015, Google nous a référencé comme « site à fort potentiel ». Ils nous aident à mettre en place un plan marketing sur une année. Leur intérêt étant qu'on devienne un gros site et qu'on utilise ensuite tous leurs outils, de publicité, etc. Donc, le modèle économique leur a plu. Ils nous ont dit : vous avez raison, en France, dès qu'on ouvre un site, on a trop tendance à vouloir gagner un euro tout de suite. Vous avez un modèle américain. Et puis, on est allé chez Google France... Grandiose !
La mentalité américaine, c'est aussi valoriser le rebond après l'échec...
Exact. En France, tu liquides une boîte, tu es un looser. Allez à un dîner ce soir et dites que vous avez fait faillite, le sentiment général restera : « c'est lui qui n'est pas fort, il n'est pas bon ».
Aux USA, peu importe que tu te sois cassé la gueule ou pas. Ils vont regarder ta capacité à rebondir et surtout « comment » tu fais ; ça les Américains aiment bien. Derrière on retrouve leur mentalité du « tout est possible ».
