Vingt ans que la famille Thiriez fabrique des matelas. Une activité installée à Wattrelos, sur la zone de la Martinoire depuis 2001 et difficilement délocalisable vu les coûts logistiques associés aux volumes. Chaque jour, 650 matelas sortent de ces ateliers, pour 250clients essentiellement français. «Notre objectif 2015 est d'atteindre 1.000matelas par jour, soit 240.000par an», lance le P-dg Jérôme Thiriez dont 90% des fournisseurs se situent à moins de 300 kilomètres à la ronde, par «logique économique». La PME fait notamment travailler les confectionneurs Decor Industrie à Cambrai et Teuf à Tourcoing dont elle est le principal client.
Passer de 40 à 50 salariés
Pour atteindre ce plan ambitieux, la PME familiale vient d'investir, sans aide: 800.000euros dans trois nouvelles lignes d'assemblage et 1,2million dans une extension de 3.000m² de son atelier de production passant à 8.200m² avec doublement de sa zone de stockage. Les capacités de production des matelas haut de gamme, à plateau piqué, vont ainsi passer de 12.000 unités à 20.000 cette année et jusqu'à 60.000 en 2015. Sur le même temps, l'effectif doit grimper de 40 à 50 salariés. Et si la PME obtient quelques subsides publics, elle investira encore dans une machine à poser des bandes de portage horizontales: 100.000euros, pour l'instant en stand-by. C'est sur ces produits à forte valeur ajoutée que Thiriez Literie dégage sa marge, mais l'entreprise fabrique aussi bon nombre de matelas en mousse déhoussables beaucoup plus classiques. Thiriez se revendique leader français des fabricants de literie sans marque auprès des collectivités et de l'hôtellerie (85% de son business). Ses matelas équipent notamment les prisons, les hôpitaux, les bateaux de plaisance, mais aussi les bâtiments de la Marine nationale.
35% de B to C en 2015
Cette capacité de l'entreprise à réaliser du sur-mesure dans des délais très courts fait toute sa force. «Notre service, c'est la réactivité. Du matelas de garde à vue au matelas de l'hôtel cinq étoiles, il n'y a plus rien d'impossible pour nous!», préviennent les époux Thiriez, épaulés par leur fils Geoffrey âgé de 25 ans. Diplômé de l'Espeme Lille, c'est lui qui a en charge le développement du marché BtoC, un «axe d'avenir» devenu stratégique. «Il représente aujourd'hui 12 à 13% de notre chiffre d'affaires avec une centaine de revendeurs, soit 1,5million d'euros en 2011. Notre objectif est d'atteindre les 35% d'ici à trois ans», détaille le jeune homme aguerri. Les collectivités ne représentent en effet que 10% d'un marché national de la literie qui pèse 800millions d'euros. «Si nous arrivons à en grappiller ne serait-ce qu'un pour cent..., souffle le père âgé de 57 ans. Il est plus difficile pour nous de progresser sur la collectivité dont nous détenons 15% de parts de marché. Nous progresserons encore surtout sur l'hôtellerie, mais l'essentiel de notre croissance se fera sur le grand public.»
Une force de vente créée Pour se frotter aux géants du marché dès ce mois-ci, Thiriez Literie a constitué sa propre force de vente en recrutant sept commerciaux. Quatre autres recrues arrivent. Thiriez dispose aussi de deux magasins d'usine, à Roubaix et Nieppe, qui lui servent de showroom et à tester des produits nouveaux. L'industriel en a fermé deux autres, à Seclin et Wambrechies, et s'appuie désormais sur les magasins spécialisés à qui il offre de la marge supplémentaire sur des produits de gamme équivalente aux grandes marques. Quant à son propre résultat net, il devrait passer de 3 à 5% cette année.
Thiriez Literie
(Wattrelos) P-dg: Jérôme Thiriez DG: Laetitia Thiriez 40 salariés CA 2011: 11 M€ Résultat net: 3% 03 20 68 48 90
