Xavier Oberthür, 45 ans, a roulé sa bosse dans bon nombre de directions commerciales. À l'âge de 16 ans, il a arrêté ses études pour multiplier les jobs et gravir les échelons, jusqu'à devenir directeur des ventes France du réseau de franchises du groupe Fournier (Mobalpa) qu'il a quitté il y a cinq ans : 40 M€ de business, 45 centres de profit et 300 personnes. « J'ai débuté démonstrateur au rayon jouet des Galeries Lafayette un mois de décembre, se souvient-il, encore amusé par cette expérience très formatrice. J'ai découvert la vente et suis tombé amoureux du métier, devenu ma passion. » Entrepreneur, il a aussi étudié trois dossiers de reprise, sans s'imaginer créer sa boîte. C'est ce qu'il a pourtant fini par faire en 2012, avec TMP pour « Transmettre Ma Passion ». L'idée : muscler la performance de TPE-PME, mais aussi d'équipes commerciales de groupes.
Alinea, nouveau client
Son chiffre d'affaires (100 K€) avec une trentaine de clients, se répartit pour moitiés entre formation et accompagnement-conseil, réalisé dans toute la France. Fort de son savoir-faire, il veut « aider ». À l'aise et direct, sans oublier une part de culot, ce « commercial formateur » n'y va pas par quatre chemins. Par des mises en situation et de la méthodologie, il challenge les commerciaux, faisant le parallèle avec l'entraînement des sportifs. La résistance à l'échec fait partie de son programme. « Ce sont des métiers très pointus, qui demandent du temps, de l'énergie et de l'investissement ! Le premier frein, c'est souvent la structure du développement mise en place. Une grande part des dirigeants n'est pas issue de la fonction commerciale. Ils savent généralement pourquoi ils perdent de l'argent, mais pas ce qui leur en fait gagner. Le digital n'est qu'un outil, on oublie le sens du contact, le réseau... » Son plaidoyer plaît et vient de séduire l'enseigne Alinea dont il doit former l'intégralité des managers de vente, soit 70 personnes. Cette année, TMP Conseils doit franchir « un cap » : Xavier Oberthür n'exclut pas de grandir, par croissance externe ou association, sur des valeurs communes, pour ne plus rester seul.
06 50 40 68 34 ; www.tmpconseils.com
