Une vente n'est réussie que si elle est préparée. «Trop souvent les commerciaux n'élaborent pas et ne formalisent pas leurs rendez-vous chez des prospects», constate Erwan Gouez, de la société de conseil en performance commerciale Partage & Valeurs. Il faut préparer son argumentaire avec d'abord un pitch de 30 secondes qui résume l'offre de l'entreprise et son avantage concurrentiel. Anticipez également les objections et privilégiez les questions ouvertes lors de la phase de découverte du prospect. Ecoutez-le et notez ses besoins pour mieux formuler votre proposition.
