Pure player en cybersécurité, Devensys Cybersecurity (51 salariés, CA 2023 : 7,5 M€) a expérimenté la voie classique pour mettre un pied à l’étranger. Lauréate d’un concours de soutien à l’export, la PME montpelliéraine a d’abord embauché un VIE, avant de structurer sa démarche. "Dans notre métier, c’est compliqué d’arriver en frontal, car il y a beaucoup de confiance en jeu. Ouvrir un bureau demande de l’énergie. Il est plus facile d’être injecté sur le marché via quelqu’un en place", explique Léo Gonzales, cofondateur de l’entreprise. Devensys met cette méthode en pratique depuis un an avec l’ETI suisse T & N, qui l’a sollicité pour ses propres clients. Le montpelliérain complète le catalogue de son allié, sans marcher sur ses platebandes. "Notre partenaire gère les aspects administratifs et juridiques. C’est précieux dans un pays dont le droit est différent. Cela nous évite des investissements lourds".
Moduler l’internationalisation
Les autres prestations à l’étranger, pour des contrats ponctuels, sont également le fruit de mises en relation : un éditeur commun (Italie) ou des intermédiaires indépendants (Afrique). Devensys travaille aussi pour des filiales de grands groupes français (Norvège, Royaume-Uni, etc.). L’internationalisation implique une adaptation aux pratiques locales. Pour l’Afrique, où il est complexe de se faire payer, "nous demandons environ 80 % d’acompte", précise Léo Gonzales. Jusqu’à présent contactée au cas par cas, Devensys entame une stratégie marketing proactive pour ce marché dynamique.
