Un an après avoir tenté sa chance à Bordeaux, Nantaise des Eaux Services vient de répondre à l'appel d'offres portant sur la production et la distribution d'eau potable de l'agglomération lyonnaise. Il s'agit de l'un des plus grands marchés de France, d'autant que les élus lyonnais ont décidé de regrouper les lots détenus, principalement par Veolia, mais aussi par Suez et Saur, au sein d'un seul et même contrat. À partir de 2015, celui-ci apportera à son détenteur plus de 100 millions d'euros de chiffre d'affaires par an et ce, pendant dix ans. La somme est colossale. Et elle l'est d'autant plus pour Nantaise des Eaux Services, qui a réalisé 36 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2012. Presque rien sur ce marché. Car la PME de Sainte-Luce-sur-Loire fait face à de véritables mastodontes, à l'image d'un Veolia dont l'activité eau pèse douze milliards d'euros. Mais, même avec moins de 1 % du marché français, Nantaise des Eaux Services n'hésite plus aujourd'hui à aller se mesurer aux trois opérateurs historiques du secteur.
Forte croissance
Avec un certain succès puisqu'en trois ans l'entreprise dirigée par Jean-Pierre Ciglia affiche un bon rythme de croissance. Les revenus sont en hausse de 76 %, l'effectif (310 salariés) de 44 % et le nombre d'habitants desservis de 63 %. 750.000 personnes reçoivent aujourd'hui de l'eau grâce à la PME nantaise. Si celle-ci gagne le marché lyonnais, ce sont 1,3 million d'habitants supplémentaires que l'entreprise devra approvisionner du jour au lendemain. Et 750 salariés qu'il faudra intégrer. La marche sera t-elle trop haute pour la PME nantaise ? Non, assure son P-dg : « Notre maison mère a 7,1 millions de clients ». Cette maison mère, c'est Gelsenwasser, leader allemand du marché de l'eau (4.600 salariés, 1,9 milliard d'euros de chiffre d'affaires). En reprenant Nantaise des Eaux Services en 2007, cette filiale de plusieurs collectivités locales d'outre-Rhin s'est dotée d'une tête de pont sur le marché français. Ses dirigeants rêvent de frapper un grand coup en remportant une grande ville française. Ayant déposé une offre commune sur le dossier lyonnais, le duo nanto-germanique s'est en outre associé à Cholton Service Réseau, une PME rhônalpine choisie pour sa connaissance du terrain.
« On est challenger »
Maintenant, face à Veolia, Suez et Saur, Jean-Pierre Ciglia ne surestime pas les chances du trio. « On est forcément challenger », juge le dirigeant nantais. « Vous savez, dans chaque dossier, on essaie d'équilibrer nos chances de succès avec les coûts et l'énergie que cela nous demande ». Et Lyon aura nécessité environ 1,5 million d'euros de la part des trois entreprises du groupement, estime Jean-Pierre Ciglia. Reste que cette stratégie de gagner une grande ville, idéale pour la visibilité, n'est pas non plus vitale pour Nantaise des Eaux Services. « On ne mise pas tout sur le dossier lyonnais. Nous avons beaucoup d'autres affaires statistiquement plus atteignables. Les grandes villes ne constituent pas notre fonds de commerce naturel aujourd'hui », indique le dirigeant nantais. Nantaise des Eaux Services est en effet davantage tournée sur des dossiers de taille plus modeste. Elle a ainsi remporté un marché portant sur 60.000 habitants en Vendée, 78.000 en région parisienne, 37.000 dans la Somme. Sa plus grosse affaire est pour l'instant le contrat d'alimentation en eaux de la Guadeloupe (400.000 habitants), chipé en 2010 à Veolia.
L'effet prix
Reste que la capacité de la PME nantaise à gagner des marchés au nez et à la barbe des trois opérateurs du secteur a d'ores et déjà suscité quelques réactions. « Avec notre arrivée sur un marché où les positions ont longtemps été figées, les prix du marché sont passés d'anormalement haut à anormalement bas. On a des concurrents qui s'acharnent à conserver coûte que coûte leurs parts de marchés », estime Jean-Pierre Ciglia.
Nantaise des Eaux Services
(Sainte-Luce-sur-Loire) P-dg : Jean-Pierre Ciglia 310 salariés 36 M€ de CA en 2012 02 40 18 84 00
