«À l'origine, il y a un an, un chef d'entreprise français, avec qui nous avions travaillé, nous a sollicités pour une de ses filiales au Maroc et je me suis rendu compte que c'était un marché qui avait du potentiel. J'ai donc fait mon premier déplacement en juin2011. J'avais préparé mon voyage de deux jours et j'avais un carnet de rendez-vous rempli, sachant que mon objectif initial, c'était de la pure étude de marché. Je ne savais pas du tout ce que cela allait donner. Et puis, le voyage a confirmé qu'il y avait un vrai intérêt à travailler avec le Maroc. Là-bas, j'ai rencontré la Chambre française de commerce et d'industrie qui connaît très bien les entreprises françaises qui sont sur place, leurs besoins et le marché marocain. Et ils m'ont donné leur magazine qui était une véritable mine d'informations pour mon domaine. J'ai pu prendre beaucoup de contacts. Je suis aussi resté à l'écoute des conseils comme celui, récurrent, de ne pas prospecter bille en tête auprès des clients, mais de travailler avec un partenaire local. Une fois la phase de prospective terminée, nous avons donc travaillé avec l'annuaire marocain des entreprises, ce qui nous a permis de cibler et de rencontrer des bureaux d'étude dans un secteur proche du nôtre, et travaillant avec pas plus de 50 collaborateurs.
Voyage d'étude du CJD
Ce ciblage a permis d'identifier une quarantaine de prospects, à qui nous avons écrit, que nous avons relancés puis contactés par téléphone. Suite à cela, vers la fin novembre, nous avions une dizaine de retours constructifs. Je les ai rencontrés en avril. Huit ont été intéressés, mais un seul est vraiment sorti du lot, tant par le contact que nous avons eu avec lui que par le sérieux de l'entreprise, et même les valeurs que nous avions en commun. J'ai alors prolongé mon séjour en m'intégrant dans un voyage d'étude monté par le CJD (NDLR : Centre des jeunes dirigeants) national dont je fais partie. C'était très intéressant, car nous étions logés chez des «correspondants» locaux, et j'ai ainsi vécu trois jours en immersion totale chez le dirigeant d'une entreprise qui réalise des pompes pour la pétrochimie. Du coup, nous avons travaillé ensemble sur un dossier, et il m'a mis en relation avec certains de ses clients. Parallèlement, nous avons revu le prospect en fin de semaine et on a travaillé sur des présentations communes pour répondre à la demande d'un client pétrolier, et à celle d'un autre dans l'industrie de la pêche. Aujourd'hui, nous avons contractualisé avec une fonderie pour la réalisation d'un pré-diagnostic énergétique sur l'outil industriel. Ce n'est pas un gros contrat, mais cette fonderie fait partie d'un très gros groupe industriel local nommé Safari, qui appartient à l'ancien premier Ministre d'Hassan II. Nous sommes par ailleurs, en cours de négociation avec l'entreprise pétrolière, et ce contrat représenterait un sixième de nos revenus. Et puis, selon les échéances, si nous obtenons le marché pour l'industrie de la pêche, cela se ferait en 2013. Enfin, nous attendons la réponse à un appel d'offres de l'office chérifien du phosphate, première industrie marocaine, pour un contrat qui nous permettrait à lui seul de doubler notre chiffre d'affaires. Il s'agirait d'un travail partagé avec notre partenaire marocain qui pourrait déboucher sur la création d'un emploi dans notre TPE. »
ELOGIA
(Saint-Herblain) Dirigeant: Jean-Philippe de Alzua 5 salariés CA 2011: 150.000 € 02 40 85 73 78
