1-
Entrer en contact avec une entreprise japonaise peut s'avérer long et être facilité par le truchement d'un intermédiaire, un shôkai-sha. Les premières phases sont souvent faites pour tester l'interlocuteur dont la tenue doit être irréprochable. Ce n'est qu'après que les Japonais entreront dans la vraie négociation.
2-
Sachez donner une vue d'ensemble de votre entreprise avant de rentrer dans les détails de l'accord.
3-
Les Japonais sont souvent nombreux lors des réunions et ce n'est pas nécessairement le chef qui mène les débats. Il est, toutefois, indispensable de l'identifier.
4-
Ne vous montrez pas impatient, au risque d'apparaître impoli. N'interrompez pas votre interlocuteur et, d'un point de vue général, posez votre discours.
5-
La remise des cartes de visite relève d'un rituel très différent des occidentaux. Prenez soin en remettant votre carte et en acceptant celle de votre interlocuteur de la lire avec attention. Ne jouez pas avec, n'écrivez pas dessus et ne l'enfouissez pas dans votre poche, elle doit rester visible lors de la négociation.
6-
Attention au « oui » qui n'est pas nécessairement, dans la bouche d'un Japonais, une approbation mais simplement une ponctuation.
7-
Les cadeaux sont également un rituel caractéristique de la négociation à la japonaise. On remercie l'interlocuteur en offrant un cadeau. Mais on n'ouvre pas le cadeau en présence de celui qui l'a offert.
