Selon une étude Regus publiée en début d'année, 42% des collaborateurs d'entreprises françaises pensent que les réseaux sociaux professionnels leur ont permis d'acquérir de nouveaux clients au cours des trois dernières années. Et ils sont 55% à anticiper une montée en puissance de ces outils durant les trois exercices à venir. Les réseaux Viadeo et LinkedIn, réservés à une clientèle professionnelle, devraient particulièrement en profiter. «C'est logique. Avec la crise, les salons professionnels ralentissent et les points de contacts entre interlocuteurs commerciaux se réduisent. Il est donc naturel de se tourner vers les réseaux, qui sont d'excellents outils pour identifier des cibles et prospecter. Et cela pour un coût d'abonnement annuel de quelques dizaines d'euros. C'est moins cher que le prix d'un déjeuner d'affaires!», explique Jean-Pascal Thys, formateur chez Demos et directeur du pôle formation et innovation chez Synodiance, une agence de création de trafic web.
En finir avec les «cold calls»
Attention cependant, les réseaux sociaux ne constituent pas un bouleversement des méthodes de vente: les contrats se signeront toujours en face à face. Mais ils optimisent grandement les pratiques d'approche commerciale. «Qu'est-ce qui est plus compliqué pour un commercial qu'un "cold call", cet appel de prospection téléphonique que l'on passe auprès d'un prospect qui ne vous connaît pas, dont vous ne savez pas s'il a une chance d'être intéressé par vos services et dont il va falloir affronter l'assistante? Les réseaux sociaux permettent de mettre fin à cela et d'atteindre des taux de succès supérieurs en facilitant la mise en relation», illustre Olivier Fécherolle, directeur de la stratégie et du développement du réseau social professionnel Viadeo. Pour quelques euros, un commercial ou un dirigeant peut en effet s'ouvrir un compte sur LinkedIn ou Viadeo en prenant soin de bien le renseigner, avec une présentation claire et efficace de l'entreprise dans laquelle il évolue et des points forts de son offre. Il peut ensuite immédiatement cibler des interlocuteurs en se basant sur un moteur de recherche couvrant des critères précis (secteur, taille d'entreprise, localisation,etc.) et demander une mise en relation avec eux. Le prospect peut alors découvrir le profil de son nouvel interlocuteur, et connaître son métier, son entreprise, son offre. Une réponse favorable traduit dès lors un intérêt, et donc le sourcing d'un prospect qualifié, avec lequel on peut ensuite rentrer en contact direct afin d'organiser une prise de rendez-vous téléphonique ou physique.
Un peu de patience!
Mais attention! Vendre grâce aux réseaux nécessite un peu de tact et de patience. «Déballer» son offre juste après la mise en relation ne paie généralement pas. «Un prospect sourcé sur les réseaux ne se transforme souvent pas immédiatement en piste chaude. Il peut s'écouler plusieurs mois avant qu'il ait vraiment besoin de vos services. Il faut alors "écouter" l'évolution de ses besoins en menant une action de veille de son activité sur le réseau: il peut par exemple exprimer, dans un groupe de conversation, des besoins correspondant à votre offre. Mais il faut aussi se débrouiller pour rester présent dans l'esprit du prospecten interagissant régulièrement avec lui. Si jamais il a un besoin un jour, il pensera plus facilement à vous», conseille Jean-Pascal Thys. Les réseaux sociaux permettent également de ne pas perdre la trace d'un client. Si un membre de votre réseau change d'entreprise ou de fonction et le signale sur son profil, vous en serez averti. «Le bon vieux rollodex est désormais digitalisé et remis à jour en temps réel», conclut Olivier Fécherolle.
Les réseaux sociaux deviennent un terrain de jeu pour de nombreuses PME évoluant dans le BtoB. Il est vrai que ces outils permettent d'appuyer une action commerciale.
