Un sens de la débrouille et une pointe de "home made" sont les clés du succès du site internet de vente de luminaires ILightYou.com (groupe Excloosiva). Le dirigeant de cette SARL, Olivier Moyen, 35 ans, ingénieur en agroalimentaire passé par le groupe Aoste en Allemagne et en Espagne puis par Quarkium industry (matériel médical) à Lyon, a lancé son concept de grossiste dans le matériel d'éclairage décoratif il y a cinq ans. Comment ? En se faufilant entre les leaders mondiaux de l'éclairage, les magasins de meubles et les spécialistes en luminaires centrés sur des produits d'entrée de gamme.
Cash-flow
Conséquences, cinq ans plus tard, banques et investisseurs se battent pour miser sur cette TPE de huit salariés. Il faut dire qu'Olivier Moyen a su trouver tous les ingrédients pour réussir sa recette. D'abord, la qualité des produits. « À force de persévérance, nous avons démontré aux grandes marques (Artemide, Martinelli Luce...) que nous étions suffisamment solides pour vendre leurs objets. Nous sommes positionnés à 70 % sur un marché B to B. Les architectes, paysagistes et décorateurs d'intérieur sont en général désorganisés, dans le sens où ils n'anticipent pas leur besoin pour pouvoir commander massivement chez d'autres grossistes, qui ne leur font du coup aucun rabais. Alors ils nous contactent dans l'urgence et découvrent qu'en plus d'avoir des prix corrects, ils bénéficient de nos services tels que des études de plan, ou des préconisations de produits. Conséquences : ils reviennent ! ». Pour garantir un bon positionnement prix, nous grattons sur le transport pour gagner un demi-point de marge, tandis que le particulier qui paye à la commande finance notre cash-flow. » Côtés particuliers, avec la chute de 25 % des constructions neuves cette année, I Light You a dû repenser sa stratégie. Son objectif était d'être encore plus performante sur le "time to market".
Logiciel top secret
Un web-développeur a mis au point un logiciel maison qui scanne sur Google les recherches telles que "lampe salle de bain à led". « Nous faisons alors appel à des designers français ou suisses et la fabrication du produit, commercialisé sous la marque Excloosiva, est lancée en Europe. » Dernier exemple : la lampe solaire Butterfly. « En mois de six mois, notre stock est écoulé, nous relançons une production de 1.500 pièces ». Ce logiciel n'a pas fait l'objet d'un dépôt de brevet, le secret de fabrication est jalousement gardé et sa valeur provoque une réelle méfiance envers ces nouveaux investisseurs qui tout à coup veulent mettre des fonds dans la société. « Je refuse car, pour l'instant, nous n'en avons pas besoin », indique le dirigeant. Celui qui, un jour par semaine, prend les commandes des clients par téléphone pour sentir la tendance du marché, reste très prudent.Il a relevé quelques points de vigilance et tente de les éviter. « 2013 fut une année conjoncturellement compliquée ; notre chiffre a chuté car nous avions misé gros sur les professionnels. Or, le marché de la construction neuve s'est effondré et, côté particuliers, la crise les a freinés car nous ne vendons rien d'indispensable. »
Virage stratégique
Parallèlement, Olivier Moyen opère un virage stratégique. « Nous avons commencé par le virtuel, nous poursuivons avec le réel », indique-t-il, précisant qu'un catalogue papier tiré à 40.000 exemplaires recensant 1.000 références sera distribué à l'occasion du salon parisien Equip'Hôtel (à Paris du 16 au 20 novembre). « Je veux faire marcher la société sur ses deux jambes. Le risque n'est pas très élevé, même si 200.000 € d'investissement dans ce catalogue ne sont pas anodins », reconnaît Olivier Moyen. L'homme s'apprête aussi à prospecter le marché de Dubaï, via une présence physique sur des salons, tandis qu'un projet intrapreneurial lui permet de s'implanter en Suisse. « Savez-vous que ce pays compte 12 % de millionnaires ? »
Ilightyou.com
(Villeurbanne) Dirigeant : Olivier Moyen 8 salariés CA 2013 : 3 M€ 04 72 04 05 06 http://ilightyou.com
