Petite PME de 14 salariés basée à Mundolsheim et positionnée sur une micro-niche technique - le nettoyage et la désinfection des installations d'eau potable - Herli se déploie à l'international. Déjà présente dans plus de 20 pays par le biais d'agents ou distributeurs, elle s'implante aujourd'hui en Arabie Saoudite. Présente en Europe centrale, orientale, dans le pourtour méditerranéen et au proche orient, l'entreprise réalise actuellement 15 % de son chiffre d'affaires - de 3 M€ en 2014 - à l'international. « L'export ne représentait que 5 % du CA en 2005 quand j'ai repris l'entreprise (créée en 1992, NDLR.) à son fondateur, à son départ en retraite », rappelle Bernard Beugnet, qui affiche « de fortes ambitions de développement à l'étranger ».
Le Moyen-Orient, marché à potentiel
Si la société, qui détient une double expertise technique en hydraulique et sur les métiers de l'hygiène, travaille pour les principaux distributeurs français d'eau potable présents à l'international - Veolia, la Lyonnaise des eaux, etc. - c'est moins souvent à leur demande que de sa propre initiative qu'elle développe de nouvelles opportunités à l'étranger. Des marchés émergent petit à petit dans un certain nombre de pays qui disposent aujourd'hui d'infrastructures d'eau, comme au Moyen-Orient. Samah Zeghmati a été recrutée pour prendre plus spécifiquement en charge le développement de l'activité d'Herli sur cette zone géographique. En Arabie saoudite, si le désert domine, « la consommation moyenne d'eau par habitant est le double de ce qu'elle est en France, avec un usage peu raisonné, alors que la distribution n'est pas assurée de façon continue », souligne Bernard Beugnet. Malgré les besoins, l'implantation d'Herli dans le pays n'a pas été un long fleuve tranquille. « L'eau est la même partout dans le monde. Mais la façon de la gérer est partout différente », s'amuse Bernard Beugnet L'entretien des réseaux n'est pas forcément la priorité là-bas. Et pour qu'une prestation de service fonctionne, il faut trouver le bon partenaire en local qui maîtrise les spécificités du marché, connaît bien les réseaux d'eau. « Nous lui livrons le matériel et les produits en le formant, à lui de mettre en oeuvre les contrats signés et valoriser nos produits d'un point de vue logistique et technique », indique le dirigeant, qui parle d'expérience.
Des projets de longue haleine
Herli a remporté un appel d'offres auprès de la National water company saoudienne en 2010 pour l'entretien de ses installations. « Nous avons envoyé suffisamment de matériel pour couvrir les besoins de cinq millions d'habitants sur une année. Nous avons formé le personnel via notre prestataire égyptien. Quatre ans plus tard, les produits et matériels dorment toujours dans un hangar... », témoigne Bernard Beugnet. Cette fois, Herli crée une structure sur place, Herli KSA, basée à Djeddah, en partenariat avec l'entreprise saoudienne Emmar Modern Group, avec laquelle elle échange sur ce projet depuis 2011. Si le principal levier de développement de l'entreprise est à l'export, Herli continue d'être très active sur le territoire national. Elle intervient en direct sur la moitié nord et via des partenaires distributeurs spécialisés dans le sud. « Nos clients sont loyaux et payent bien. Mais notre chiffre d'affaires a atteint un seuil en France et la rentabilité de notre activité y est faible. Il reste cependant des microniches à plus forte valeur ajoutée où nous nous positionnons aujourd'hui, comme par exemple celui de l'entretien des forages », précise le dirigeant.
Herli
(Mundolsheim) P-Dg : Bernard Beugnet 14 personnes CA 2014 : 3 M€ 03 88 18 41 21
