« On a su se réinventer juste à temps », estime Jean-Philippe Ruhlmann, dirigeant d'Extenzo. Confronté depuis 2010 à une forte concurrence venant des pays de l'Est, le fabricant de plafonds tendus alsacien a dû revoir en profondeur son modèle économique pour renouer avec la croissance. Cette remise à plat est passée « par la mise en place d'un réseau de distribution plus performant et d'une offre plus structurée. Elle nous a permis d'améliorer nos marges, qui représentent aujourd'hui 1,5 % de notre chiffre d'affaires, de 4 M€ en 2014 », indique le P-Dg de la société, qui emploie 20 personnes, au siège et sur son site de fabrication de Sierentz dans le Haut-Rhin.
Une gamme élargie
Extenzo a ainsi lancé en 2013 - en maintenant sa gamme premium composée d'une trentaine de profilés - un produit low cost, Ispan, « qui nous a permis de rajeunir notre clientèle, indique le dirigeant. La marque représente aujourd'hui 12 % de notre chiffre d'affaires ». Extenzo propose aussi depuis janvier une solution murale exploitant la technologie du tendu à froid, proposée par ses concurrents. Cette gamme élargie figure dans le showroom de l'entreprise, à Niederhausbergen. Tout juste déménagée de son siège historique de Griesheim-sur-Souffel, elle dispose désormais d'un espace plus fonctionnel qui lui permet d'accueillir et former ses distributeurs.
« En 2012, nous avons décidé d'abandonner notre ancienne organisation. 242 artisans vendaient nos produits en parallèle de leurs activités. Nous avons décidé d'être plus sélectifs », souligne le dirigeant d'Extenzo, qui a mis en place un système de concessions exclusives sur des secteurs géographiques donnés. « Nous allons aujourd'hui plus loin avec nos partenaires, dans la communication et la formation. L'idée est de faire évoluer ces chefs d'entreprises, qui représentent nos produits auprès des clients finaux, d'un point de vue technique mais aussi en management, en gestion financière et commerciale », souligne-t-il.
Un réseau plus restreint
Le réseau compte désormais 28 concessionnaires. « Nous disposons d'une belle marge de développement puisque 72 départements, un tiers du territoire français, ne sont pas encore couverts », souligne le P-Dg, déjà très satisfait des premiers résultats. En 2013, malgré le contexte économique compliqué, Extenzo et ses 28 concessionnaires ont réalisé un chiffre d'affaires similaire à celui de 2012 et ses 242 partenaires d'alors. « Et nous avons terminé 2014 avec un chiffre d'affaires en croissance, ce qui ne nous était pas arrivé depuis longtemps ! » se félicite Jean-Philippe Ruhlmann. La même organisation a été dupliquée en 2013 en Allemagne, deuxième plus gros marché de l'entreprise après la France. Extenzo y dispose d'une joint-venture qui a réalisé l'année dernière un chiffre d'affaires d'1,3 M€.
Extenzo
(Niedershausbergen) P-Dg : J.-P. Ruhlmann CA 2014 : 4 M€ 20 personnes 03 88 56 80 84
