Tous les experts et consultants s'accordent pour le dire. Savoir convaincre, c'est savoir se taire. C'est savoir faire silence quand cela s'impose. «Un dirigeant ne vend pas son âme au diable s'il sait se taire. Le modèle du chef d'entreprise autocratique des années 70 a suffisamment vécu. Le "je parle, ils m'écoutent" se révèle être totalement improductif. Cela ne sert à rien d'avoir raison tout seul. Ce qui compte c'est d'avoir raison avec les autres», assène Jean-Claude Martin, expert et auteur de "5 minutes pour convaincre" et "Comment avoir le dernier mot". En tant que chef d'entreprise, vous vous devez de savoir écouter, pour faire remonter à vous les informations cruciales au bon fonctionnement de votre entreprise et ainsi réussir à embarquer avec vous toute une équipe.
La règle des 20%
Et bien sûr cela commence en interne. Il est évident que dans le cadre d'un comité de direction ou bien d'un petit-déjeuner de travail, le dirigeant doit économiser son temps de parole. «Celui-ci doit, dans ces moments, avoisiner les 20%, pas plus, pour éviter évidemment de faire les questions et les réponses», analyse Hubert Reynier, fondateur de Visconti, société de coaching de dirigeants.
Créer un climat de dialogue pour remporter l'adhésion
Une opinion partagée par Christine Miège, consultante en ressources humaines: «L'écoute chez le dirigeant est primordiale. Il faut se débarrasser de l'idée de "je pense cela, je dis cela" car cela créera immanquablement des freins à l'adhésion. Les salariés auront ainsi tendance à penser que leur dirigeant a d'ores et déjà tout décidé et qu'ils n'ont aucune marche de manoeuvre. Il ne faut pas oublier que l'on peut influencer les personnes avec nos arguments mais que nous ne pouvons les convaincre qu'avec les leurs». Vous l'aurez compris, vous serez avant tout jugé sur votre qualité d'écoute et votre capacité à quantifier votre parole.
L'écoute favorise la force de conviction. À l'extérieur comme au sein de l'entreprise, savoir tendre l'oreille se révèle être un formidable outil de persuasion.
