Se lancer pour la première fois à l’international n’est pas une aventure de tout repos. C’est ce qu’a pu constater l’entreprise Durand, fabricant de structures et de bâches dédiées à l’événementiel à Bretteville l'Orgueilleuse à quelques kilomètres de Caen. La PME, qui emploie 26 salariés, pour un chiffre d’affaires de 3,4 millions d’euros (+ 10 % par rapport à 2023), ne souhaitait pas se contenter de marchés uniquement sur le sol français et a choisi de se lancer à l’international. "À terme, nous aimerions que 20 % de notre chiffre d’affaires soit réalisé à l’export", annonce Maxime Durand, qui a repris la direction de l’entreprise familiale en 2018.
Trouver des relais de croissance à l’international
"Nous nous sommes véritablement lancés dans l’inconnu car nous sommes partis de zéro", reconnaît Maxime Durand. "Si demain, nous avons un problème avec les marchés français, il nous paraissait nécessaire de trouver des relais de croissance ailleurs".
"Nous nous sommes véritablement lancés dans l’inconnu car nous sommes partis de zéro"
C’est pourquoi l’entreprise normande a choisi d’être accompagnée, dès 2022, dans sa démarche par Business France, Team France Export et l’Agence de Développement économique de la Région (ADNormandie), sans oublier l’aide du club export normand Dynamic Export. "Cet accompagnement baptisé "Panorama Export", sous forme d’audit, nous a permis de dresser un panorama à 360 degrés de nos possibilités à l’export et de sélectionner des pays cibles", confirme Pascale Bonnin, responsable du développement international qui a été recrutée à cette occasion. Le résultat de l’audit a montré que l’idéal pour un primo exportateur serait de commencer par des pays "proches" tels que l’Angleterre, l’Espagne, l’Italie, la Suisse, la Belgique…
Un travail sur le long terme
"Le plus difficile est le premier contrat, car c’est vraiment un travail sur le long terme, admet le dirigeant. Mais ce n’est pas la seule difficulté car il faut aussi sélectionner les produits qui pourraient intéresser des entreprises à l’étranger."
De fait, la société affiche aujourd’hui deux types d’activités très diversifiés : "Durand Structures" pour 35 % (ventes) et "Durand Locations" (65 %), soit des produits liés au bâtiment (stockage), des auvents pour l’événementiel, des produits dédiés aux déchetteries et au recyclage.
Si l’entreprise a déjà conclu un marché avec Wallis et Futuna (Polynésie française) et vendu une structure de 1 000 m2 à dédiée à l’événementiel, c’est vers l’Afrique que l’entreprise s’est tournée depuis deux ans. "Nous avons réussi à mettre un pied au Sénégal et nous travaillons actuellement sur des projets avec le Maroc et l’Algérie qui sont intéressés par nos produits en aluminium recyclé".
L’importance des salons
Les premiers contacts ont été pris lors du salon international des matériaux de construction et équipements du BTP (Sencon) à Dakar en 2023, auquel l’entreprise normande participait grâce notamment à une aide financière de l’ADNormandie. "Nous étions sous pavillon France, c’est l’idéal pour chasser en meute. Grâce au Club d’Affaires pour le Développement des Entreprises Françaises en Afrique (Cadéfa), nous avons pu être mis en relation avec des clients potentiels. S’en sont suivies des soirées Networking, Team Building. Et un premier lien s’est créé : Habib N’Konou, cofondateur de l’entreprise Dr SETT, une entreprise spécialisée dans le tri et le recyclage des déchets spéciaux à Dakar, a déclaré être intéressé par nos structures polygonales et bi-pentes".
"Il faut du temps pour installer une vraie relation de confiance"
Après deux ans de tractation, deux rendez-vous sur place au Sénégal et récemment la venue du chef d’entreprise sénégalais sur le site normand, le contrat semble en bonne voie. "Il faut du temps pour installer une vraie relation de confiance. Nos futurs partenaires ont besoin de voir l’ensemble de nos produits pour pouvoir prendre les bonnes décisions qui peuvent évoluer en fonction de leurs besoins. Il faut aussi se mettre au rythme d’une autre culture d’entreprise et de vie quotidienne que la nôtre. Notre objectif est maintenant de trouver des distributeurs sur place pour faire le relais" confirme Pascale Bonnin. Le contrat pourrait être concrétisé d’ici fin 2025, début 2026.
"Le plus dur, c’est de mettre le pied à l’étrier"
D’autres projets sont en cours, notamment en Suisse où l’entreprise a coopté un agent sur place, suite à une rencontre lors du salon Pollutec de Lyon : "Nous allons maintenant nous rendre sur place pour établir un contrat de distribution".
Si l’international peut faire peur, Maxime Durand en est persuadé, "chaque expérience est positive. Elles font grandir l’entreprise et nous permettent de rester ouverts à toutes les opportunités. Le plus dur c’est de mettre le pied à l’étrier."
