La négociation professionnelle est un métier. Arcante le prouve. Depuis douze ans, discrètement, ce cabinet spécialisé et indépendant accompagne les entreprises dans toutes leurs négociations. Commerciale, sociale, financière... La «négo» est partout. «La négociation n'est en rien un talent, contrairement à tout ce que le monde pense.» Son fondateur Laurent Plantevin n'a pas peur des mots. «Elle nécessite beaucoup d'entraînement et répond à des schémas extrêmement fiables, à des outils très rationnels», précise-t-il.
Une méthodologie fiable Numéro deux français (derrière le Centre européen de la négociation qui fonctionne sous licence), Arcante met en avant sa rigueur et une méthode inspirée des relations internationales et des milieux diplomatiques. «Assez vite, nous avons rencontré le succès grâce à une technologie de négociation unique et brevetée qui permet d'obtenir de meilleurs accords», se félicite Laurent Plantevin. Parmi ses 350clients, on trouve de grands noms de la distribution (Auchan, La Redoute...), mais aussi quelques institutionnels comme le ministère de la Défense, et surtout des industriels comme Roquette, Michelin, Eurocopter, et tout dernièrement Sodexo. Arcante les conseille, les forme, les entraîne, mais ne va jamais à la table des négociations avec eux.
Dans 19pays Laurent Plantevin a débuté seul dans son garage. Aujourd'hui, il est propriétaire d'un immeuble à Marcq-en-Baroeul et son groupe, devenu international par ses clients (19pays en 2012), emploie 21salariés qui cumulent 1.500jours de conseil par an. «Nous sommes l'une des rares sociétés à n'avoir pas connu de baisse d'activité en douze ans.» Cette année, son chiffre d'affaires devrait encore croître de 10%, à 3,5millions d'euros. Arcante vient de poser le pied en Russie et Laurent Plantevin est intervenu récemment devant 700acheteurs du groupe Safran.
+40% attendus début 2013 avec un nouveau prologiciel Pour 2013, le chef d'entreprise affiche même un carnet de commande en hausse de 40%! Il prévoit le lancement d'un progiciel développé en interne, pour aider davantage d'entreprises. «Il s'agit d'un applicatif de pilotage de la préparation, qui permet aussi de superviser toutes les négociations de ses acheteurs par exemple», indique Laurent Plantevin qui vient d'investir 150.000euros. La crise est facteur de croissance pour Arcante. «Nous allons faire le meilleur semestre de notre histoire.» Plus le climat des affaires se tend, plus les budgets d'aide à la négociation se justifient. «Nous n'avons pas le droit à l'erreur pour rechercher l'accord.»
Un «durcissement» des affaires Sans confondre vendre et négocier! Les directions des entreprises génèrent souvent des «messages paradoxaux.» Du coup, leurs commerciaux arrivent souvent désarmés en négociation. «C'est particulièrement vrai dans les PME et petites structures», constate Laurent Plantevin qui assiste aussi à «un durcissement» des relations avec les fournisseurs.
Pas le droit à l'erreur, pas de place à l'improvisation!
À la table des négociations, les postures s'apprennent. Pas de place à l'improvisation! Le directeur général de l'OMC, Pascal Lamy ne disait-il pas que ce genre d'intervention ne laisse pas de place aux personnalités, mais au contraire est devenue extrêmement rationalisé. Arcante base toujours son succès sur deux indicateurs: l'obtention d'un accord et la proximité de cet accord avec les objectifs raisonnables fixés. «Nous y aboutissons dans plus de 80% des cas. Nous sommes capables de repousser très loin le risque d'insuccès», sourit humblement Laurent Plantevin qui sort de l'ombre pour dire toute la fierté de ce métier méconnu. Fier aussi de la reconnaissance des entreprises qui lui ont confié leurs intérêts. «Nous sommes bâtisseurs de paix», résume-t-il. C'est ainsi qu'il a noué un partenariat pour 2013 avec Handicap International, en mécénat de compétences cette fois, pour l'Afrique.
Géry Bertrande
Négociation professionnelle Basé à Marcq-en-Baroeul, le cabinet de consulting Arcante est devenu une référence en douze ans, dans le monde entier.
Deuxième indépendant français, il a accompagné plus de 350clients et affiche une croissance constante dont il est fier.
