« Je crois que je suis le plus fidèle exposant sur le stand mis en place par l'IUMM du Maine-et-Loire au Midest », s'amuse Didier Raimbault, le P-dg de la société Anjou Décolletage, spécialisée dans l'usinage de pièces décolletées. En novembre prochain, il exposera pour la 21e année consécutive au salon international de la sous-traitance industrielle de Villepinte.
« Un salon, il faut le travailler derrière »
« Je fais deux salons par an, explique le dirigeant. Le Midest et un salon industriel régional qui a eu lieu en alternance à Rennes et Nantes. Aujourd'hui, 40 % de mon chiffre d'affaires découle directement de contacts pris sur ces salons. » Des contacts qui mettent parfois plusieurs années avant de se concrétiser... « Un salon, il faut le travailler derrière, il faut relancer les choses. Et puis, on peut venir une fois, deux fois, et ce n'est que la troisième année qu'on décroche un contrat. » Didier Raimbault se souvient de sa première participation au Midest où il s'est retrouvé face à un stand de fondeurs. « On a sympathisé parce qu'il ne faut pas oublier qu'il y a aussi un côté convivial sur ces événements. Ils m'ont présenté un de leurs clients, un industriel parisien qui travaillait pour le secteur aéronautique et pour lequel nous aurions pu faire de la sous-traitance. À l'époque, nous n'étions pas équipés pour travailler avec eux. Trois ans plus tard, nous nous sommes rencontrés sur un salon de machines outils, nous voulions tous les deux investir dans le même type de machine. Nous avons discuté et c'est nous qui l'avons achetée avec l'assurance de travailler pour eux. Ce client pèse aujourd'hui 22 % de notre chiffre d'affaires... »
Un coût à relativiser
Pas question toutefois pour Didier Raimbault d'y aller seul. « Il y a 1.700 exposants au Midest, dont une centaine de concurrents décolleteurs. Seuls, nous serions perdus. » Depuis deux ans, l'agence de développement économique angevine, Angers Loire développement, accompagne le pavillon commun des industriels du Maine-et-Loire, piloté par l'IUMM (voir encadré ci-dessous). Ce pavillon commun a regroupé 20 entreprises lors de l'édition 2013. « Nous sommes repérés par rapport à notre région, apprécie Didier Raimbault. Entre nous, nous essayons de canaliser et de nous envoyer les contacts, on s'amène des prospects, cela créé une entraide entre les gens de notre territoire, on tisse des liens. » Quid du coût qui peut souvent effrayer un primo-participant ? Il serait de l'ordre de 4.000 à 5.000 € tout compris pour les 4 jours du Midest. Un coût à relativiser pour Anjou Décolletage qui compte quelque 250 clients, essentiellement basés dans le grand Ouest. « Je visite entre 25 et 30 clients chaque année. S'il fallait que je me déplace pour tous les rencontrer, cela me coûterait beaucoup plus cher, souligne Didier Raimbault. Et puis, beaucoup d'entre eux viennent sur le salon, c'est l'occasion de les voir. » Encore une bonne raison de "tester" le Midest ? « On a juste à arriver et à poser nos pièces, tout est déjà installé, souligne Didier Raimbault. Les aspects logistiques et organisationnels, ainsi que la communication et la signalisation sont pris en charge pour faciliter la participation des entreprises. »
Anjou Décolletage
(Montjean-sur-Loire) P-dg : Didier Raimbault CA 2013 : 3,5 M€ 40 salariés 02 41 39 04 11 www.anjoudec.fr
