Un climatiseur pour véhicules qui divise les coûts par trois et qui ne fonctionne qu'à l'eau, c'est inédit. Encore faut-il passer le cap de la pré-série. C'est toute la problématique d'Aerel à Bessé-sur-Braye. L'entreprise de trois salariés produit sous son brevet exclusif, le Climatop, une climatisation innovante pour engins agricoles et industriels. Une nouvelle technique de climatisation évaporative n'utilisant ni compresseur, ni fluide frigorigène et qui, selon une étude de l'Ademe de 2005, affiche une économie potentielle annuelle de 234 000 tonnes de CO2 comparée à une climatisation classique. Soit la suppression totale des émissions de CO2 dues aux véhicules de l'État. La gamme Climatop a donc été référencée par la centrale d'achats publics UGAP. Le conseil départemental de la Sarthe a équipé son parc de tracteurs et les camions bennes de Le Mans Métropole en sont également dotés depuis 2015. Reste que la fabrication et la commercialisation d'une centaine de pièces par an maintiennent l'entreprise dans le registre de la pré-série.
Un plan en trois temps
Face à cette problématique, Roland Lion, ingénieur et créateur d'Aerel fait appel au Fond régional d'aide au conseil (FRAC). Celui-ci le met en relation avec Josué Girandier, cogérant de Solution, qui accompagne les entreprises dans leur développement. Une étude de trois mois, achevée en novembre 2016, a permis l'identification de niches et le développement d'offres sur mesure, avec les segments clients, les canaux de communication en fonction des marchés cibles retenus, afin de bâtir les offres commerciales afférentes. « Jusque-là, j'avais toujours eu tendance à mettre en avant tous les avantages du produit », explique Roland Lion. Cependant, pour un transporteur, l'intérêt premier réside dans l'économie de carburant générée, alors que l'agriculteur cherchera le bénéfice santé de l'élimination des pesticides de l'air de sa cabine. Quant au revendeur de poids lourds d'occasion, l'avantage retenu sera celui de la longévité (20 ans) d'un système démontable qui puisse équiper un nouvel engin. Un plan d'actions opérationnelles en trois temps vient d'être établi. Concernant la cible des transporteurs, il s'agit d'un site internet mettant en avant l'économie de carburant. Son objectif étant de déclencher une demande de démonstration. Démonstration pouvant engendrer la réalisation de l'étude personnalisée du retour sur investissement pour la flotte du client. Viennent enfin les modalités contractuelles d'équipement du parc d'engins. « L'objectif est d'accroître notre assise commerciale afin de passer rapidement à un développement industriel », conclut Roland Lion.
