Prospection : Chassez en meute !

Par la rédaction, le 03 octobre 2014

Participer à des missions collectives de prospection, monter un GIE ou une association... Jouer en « équipe » permet de diminuer le coût d'une démarche export.
Le Journal des Entreprises
Le Journal des Entreprises — Photo : Le Journal des Entreprises

Pour réduire le montant de leur facture à l'export, les primo exportateurs peuvent être tentés de mutualiser leurs ressources et leurs compétences. « Pour démarrer, participer à un salon avec un stand groupé est une bonne solution pour bénéficier d'un coup de projecteur et faire de la prospection à moindre coût », assure Ksenia Antropova, dirigeante de Rubiz Export, cabinet spécialisé dans le conseil et l'accompagnement sur le marché russe.




Prospection et Com'groupées

Prospecter à plusieurs, c'est ce que propose le programme France Export, organisé par Ubifrance, CCI International et les chambres de commerces françaises à l'étranger. « Il y a 650 à 700 opérations de promotion commerciale à l'international par an. Cela va des grands salons internationaux dans lesquels les entreprises se retrouvent sur un stand collectif, sous la bannière France, aux rencontres b-to-b préparées de manière quasi individuelles, mais dans un cadre collectif. Se nicher dans un collectif français, conçu pour drainer du visitorat, bénéficier des opérations de communication en amont et des invitations lancées auprès de professionnels, permet de se rendre plus grand que ce que l'on est. Le tout, pour un coût pas plus important que celui d'un stand de 9 m² réservé en solo. Pour un primo exportateur, c'est une forme de sécurisation en termes d'efficacité commerciale, de visibilité et de coûts », développe Lorenzo Cornuault, directeur de l'Action Régionale et de la Communication chez Ubifrance. Dans la même optique, il peut aussi être intéressant pour des primo exportateurs de s'associer de manière ponctuelle pour monter une opération de communication groupée à l'étranger. « Une entreprise qui débute à l'export peut avoir intérêt à se rapprocher d'autres entreprises françaises dans une logique de filière pour monter une journée de présentation d'un savoir-faire à l'étranger. Seule, l'entreprise aura du mal à convaincre. En montrant que ses produits font partie d'une chaîne de valeur, elle aura plus de faciliter à se rendre persuasive. Dans ce cas, la chasse en meute peut permettre de valoriser la PME au sein d'une filière, de lui donner une crédibilité tout en étant dans une logique de partage des coûts », développe Lorenzo Cornuault.




GIE et associations loi 1901

Dans certains cas, la chasse en meute dépasse la seule mission de prospection collective ou opération de communication groupée. « Pour diviser leurs coûts à l'export, certaines entreprises se regroupent sous forme d'associations loi 1901 ou groupements d'intérêt collectif. Cela permet d'embaucher une personne à temps partagé dédiée à l'export. Et puis, cela permet aussi d'avoir une couverture plus globale sur certains marchés. Un fabricant de conserves de fruits n'intéressera pas forcément un importateur. En revanche, s'il s'allie avec un fabricant de jus de fruits et un autre qui fait des céréales, ensemble ils auront plus de poids », argumente Dominique Roze, expert dans l'accompagnement commercial à l'international et fondateur de DR Consult.






Complémentarité obligatoire !

Pour que le mariage dure, les entreprises doivent être complémentaires, non concurrentes et surtout partager une ambition commune. « Le groupement présente vite ses limites. Si certains progressent plus vite que d'autres, si le retour sur investissement est plus long pour l'un que pour l'autre, la structure peut vite être mise en danger. La chasse en meute durable, on ne sait pas encore suffisamment bien la pratiquer en France », regrette Lorenzo Cornuault.

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