Quand il a racheté l'entreprise Urbanéo en 2002, Thierry Delcourt a pris "son bâton de pèlerin" pour faire le tour de France des réseaux. "Je suis d'abord allé à Toulon, se rappelle-t-il, j'ai rencontré un premier client qui achetait déjà des pièces chez nous et me demandait de les poser sur le terrain". Une demande qui s'est révélée la même, sur d'autres territoires, de la part d'autres collectivités. L'idée a donc fait son chemin et Urbanéo a développé une offre servicielle de maintenance et de pose. La PME, qui réalise et entretient des abribus et poteaux d'arrêt de bus pour les collectivités, comptait alors 4 salariés, à Libercourt (Pas-de-Calais). Aujourd'hui, 60 personnes y travaillent, et cinq agences maillent le territoire.
Mobilier durable
Du négoce de pièces détachées d'abribus, l'activité de la PME s'est donc élargie à la maintenance, mais aussi à l'éco-conception de mobilier urbain non publicitaire. En 2007, Urbanéo lance ainsi une gamme d'abribus Cirrus. "C'était un vrai pari à l'époque pour une petite entreprise comme la nôtre", lance Thierry Delcourt. Les abribus sont assemblés à Libercourt, et les pièces proviennent d'entreprises de la région. L'acier est privilégié car il est moins polluant que l'aluminium, et plus résistant. L'abribus est entièrement recyclable et il a vocation à durer plus de 15 ans.
Comment faire le poids face aux mastodontes comme JC Decaux ou Clear Channel ? En misant d'abord sur la maintenance, "délaissée par ces leaders, car pas assez rentable pour eux, précise l'entrepreneur. Nous sommes donc rentrés chez les clients d'abord par cette activité-là, pendant longtemps, et nous leur proposions ensuite notre mobilier. On s'est très vite aperçu qu'il y avait une vraie logique d'entraînement". La conception a permis, petit à petit, d'accélérer le développement de l'entreprise, avec une progression de 30 % pendant cinq ans. L'année dernière, la PME a réalisé un chiffre d'affaires de 4,8 millions d'euros, en baisse de 11 % par rapport à 2019, à cause de la crise sanitaire. Mais cette diminution sera compensée dès cette année, avec une croissance prévue de 10 à 15 %.
Une logique économique globale
Mais l'entreprise reste dépendante des marchés publics. Pour les collectivités, "le prix reste le critère premier et elles ont l'habitude de séparer les investissements de la partie maintenance". Thierry Delcourt a alors misé sur l'économie de la fonctionnalité "pour augmenter la valeur servicielle". De vendeur d'abribus, la PME se présente désormais comme un acteur de la mobilité durable, "pour amener les collectivités à réfléchir sur un coût global et la durée de vie du mobilier". Dans le Val d'Oise ou à Libourne, par exemple, Urbanéo s'occupe de la maintenance des abribus, "quelles que soient les réparations à faire sur le réseau, nous sommes payés de la même manière", et ils reconditionnent les anciens mobiliers. En parallèle, il développe des prestations complémentaires, comme l'affichage institutionnel des horaires, la signalétique, "progressivement, on augmente le volume d'affaires et on gagne des marchés sur ce modèle".
