Dans le web, on ne présente plus sa boîte. On « pitch ». Ces dernières années à Nantes, pas un seul rassemblement de start-up ne se déroule sans cet exercice oral, durant lequel un entrepreneur doit séduire un auditoire, qu'il soit composé d'investisseurs, de partenaires ou d'utilisateurs potentiels. La spécificité du pitch, c'est sa très courte durée. Il dure rarement plus de dix minutes. Parfois beaucoup moins, certains pitchs ne dépassant pas trois minutes, voire 90 secondes.
Prochain "contest" au web2day
Le Web2day, grand rendez-vous des entreprises numériques qui se déroulera à Nantes les 16 et 17 mai prochains, ne déroge pas à la règle. La manifestation comporte ainsi son « start-up contest », concours de pitchs mettant en scène une quarantaine d'entrepreneurs. Ils auront une dizaine de minutes chacun pour convaincre un jury composé de figures du numérique français, comme les serial web entrepreneurs Catherine Barba et Patrick Robin. Pourquoi ces épreuves où l'on concourt généralement pour la gloire prolifèrent-elles aujourd'hui ? D'abord, parce que les start-up en redemandent. Vainqueur de l'édition 2012 du Web2day, Stéphane Buthaud, dirigeant de la start-up HumanoGames, ne s'était pas présenté par hasard.
La quête de visibilité
« Le problème quand vous lancez votre entreprise, c'est qu'au début, personne n'a entendu parler de vous. Et l'an passé, on cherchait à se faire connaître pour lever des fonds », relate l'éditeur de jeux vidéos parisien. Grâce à ses présentations, le Nantais Simon Robic a pour sa part rencontré des partenaires. « Ils sont venus nous aborder à la fin de la présentation », indique le dirigeant de la start-up nantaise Bringr, qui propose un outil d'analyse des réseaux sociaux. Au-delà de la recherche de visibilité, une raison plus culturelle explique aussi l'explosion de la mode du pitch en France. Le pitch est une invention américaine. L'Eldorado pour beaucoup d'entrepreneurs du web. « C'est le modèle US, cela fait partie de notre culture », témoigne Simon Robic.
Folklore US
Tout comme la dernière tablette tactile, le pitch fait donc partie de la panoplie du web entrepreneur. « Dans le monde anglo-saxon, américain en particulier, on apprend à pitcher dans les écoles de commerce. En 2007, lorsqu'on a fait venir 40 start-up californiennes à La Baule pendant la conférence de la WIC, cela m'a frappé. Elles se présentaient toutes de la même façon », relate Jean-Luc Firmin, ancien délégué général d'Ouest Atlantique. Toutes pitchaient. Toutes respectaient les mêmes codes : accroche hyper travaillée, sens du storytelling, grande place accordée à l'aspect visuel, un zeste de fun et, bien sûr, de la concision !
Le pitch, ça sert à quoi ?
Mais sorti des concours et du folklore, est-ce que le pitch sert à quelque chose pour le chef d'entreprise ? Incontestablement, selon Jean-Luc Firmin. « Pitcher, c'est apprendre à être concis, c'est utiliser un langage compréhensible pour un interlocuteur qui n'est pas de votre métier et c'est se pencher sur la valeur ajoutée que vous apportez au marché ». Le temps court oblige le pitcheur à aller à l'essentiel. Ce qui est loin d'être évident et demande un gros travail en amont, afin de définir les arguments et les mots qui feront mouche ainsi que la manière de présenter le tout. « On peut passer une heure et demie à travailler un slide de Powerpoint. Et ce, en s'interdisant d'utiliser une police de caractère inférieure à 30, comme le conseillent certains gourous américains ! », témoigne Jean-Luc Firmin, qui a formé plusieurs start-upers à l'art du pitch.
Le but : ouvrir une discussion
« Les pitches, je les répétais devant un collègue. Parfois plus de 20 fois, jusqu'à les connaître par coeur », ajoute Stéphane Buthaud. Conséquence, « avec le temps, on commence à prendre le coup de main et tout devient plus facile », enchaîne Simon Robic. Et c'est là le principal bénéfice du pitch. Lorsque l'entrepreneur commence à maîtriser cette technique orale, « il devient plus facilement convaincant au quotidien, assure Jean-Luc Firmin. Car il arrive davantage à accrocher son interlocuteur. Le but de l'exercice, c'est de susciter l'intérêt afin d'ouvrir une discussion ». Et il y a de grandes chances pour que celle-là ne soit pas chronométrée !
Trois minutes, voire 90 secondes pour convaincre. C'est tout l'art du pitch, un exercice oral aujourd'hui très prisé des start-up du web nantais.
