Et si la ?vieille dame? tenait sa revanche? Bien installée dans les moeurs des ménagères avant d'être balayée dans les années 50 par la grande distribution, la vente à domicile, et notamment en réunion, connaît actuellement un beau retour en forme. En 2009, les 115 entreprises affiliées à la Fédération française de la vente directe (FVD), qui englobe la vente à domicile, ont en effet enregistré en pleine crise une croissance de 10% pour dégager un chiffre d'affaires global de 1,7Md€. Pour certains acteurs, la courbe est encore plus accentuée: Vorwerk France, qui commercialise en réunion des robots de cuisine et des aspirateurs, a fait passer l'an passé, en pleine crise, ses revenus de 41 à 61M€. L'entreprise annonce aujourd'hui écouler un Thermomix, son robot phare, toutes les deux démonstrations. Soit une vente de près de 1.000 € toutes les deux à trois heures.
Test dans les conditions du réel
Alors, la vente à domicile, arme anti-crise? Oui, à condition que le produit corresponde bien à cette pratique. «Ce mode de vente répond en effet bien aux produits qui nécessitent absolument une démonstration pour en comprendre les avantages et les fonctionnalités. Cela est difficile à faire en grande surface, où les rares démonstrateurs sont des indépendants qui passent d'une marque à l'autre, et n'en connaissent pas forcément à fond les caractéristiques. Et puis surtout, lorsque vous testez un produit chez vous, c'est vraiment dans les conditions du réel: avec vos recettes, vos ingrédients, votre moquette, votre parquet», explique Frederika Jader, directrice marketing de Vorwerk France. Reste que la pratique souffre encore de l'image du vendeur adepte de la vente forcée, pied coincé dans la porte d'entrée de la ménagère. Un cliché remis en cause par la constitution de réseaux d'un nouveau genre, beaucoup plus au fait de la réalité du terrain. Ainsi, sur les 3.000 ?conseillers? - terme préféré à ?vendeurs? que recense Vorwerk en France, seuls 150 sont des salariés à plein-temps. Le gros des troupes se constitue plutôt d'utilisatrices de la marque cherchant à se créer ainsi des revenus de complément. «Elles parlent de nos produits par conviction. Et surtout, elles ne le font qu'à des personnes de leur entourage», poursuit Frederika Jader.
Synergies entre réunions et agences physiques
Cependant, faire de tels réseaux des outils performants sur le plan commercial n'est pas aisé. Pour encadrer des conseillères qui ne sont pas forcément des commerciales dans l'âme, Vorwerk a dû investir dans la formation, et également dans la constitution d'un réseau d'agences. Celles-ci sont des points de rencontres physiques qui permettent à la fois de former aux techniques de vente et aux évolutions des produits, mais également d'organiser chaque mois des ateliers culinaires. Une initiative qui montre que la vente à domicile moderne sort peu à peu du seul foyer des ménagères.
Souffrant d'un déficit d'image, la vente en réunion peut pourtant offrir de jolis taux de réussite aux PME. À condition d'investir dans la formation et le suivi de ses conseillers de vente.
