« Avec d'autres associés, nous avons créé la société Trad Y Sel en 1999. Avec 1.400 tonnes de sel par an, dont 5 % de fleur de sel, nous sommes le troisième producteur de sel en France, mais loin derrière les Salins du Midi et les Salines de Guérande. Nous sommes dans un monde de géants avec des concurrents beaucoup plus importants que nous et surtout des clients, la grande distribution et les centrales d'achats, qui peuvent vite nous écraser vu leur poids économique. Pour garder notre indépendance, notre identité et notre marque, on s'est engagé dans une diversification de nos marchés vers l'international. Au démarrage de la société, on l'a fait mais sans être structuré. Pour exporter, on bénéficie d'un produit de qualité, authentique et d'une belle image autour des marques France et de Bretagne. Bref, on est vu comme le top du produit français. Mais malgré tout, ça ne suffit pas à l'international.
L'export comme priorité
Au démarrage à l'international, on n'avait par exemple pas de plaquettes ou de sites bilingues, le personnel n'était pas formé. Mais depuis deux ans, l'international est devenu une priorité car la grande distribution représente 75 % de notre activité et cela peut devenir dangereux. On a donc recruté une consultante spécialisée dans l'export, grâce au dispositif « Senior Export » de la CCI et du conseil régional. Elle travaille pour nous à mi-temps. Avec elle, on a fait un audit de ce que nous faisions bien et mal, des pays cibles à privilégier, des moyens à mettre en oeuvre. Elle nous a aussi permis de découvrir que l'on pouvait bénéficier de nombreuses aides pour notre plan de développement à l'international. Et dans une petite entreprise comme la nôtre, on était loin d'imaginer qu'il existait autant de soutiens potentiels. La Région et le Département nous ont par exemple aidés pour des sites web et des plaquettes bilingues. On a aussi bénéficié de Prim'Export du conseil régional, pour financer nos participations à des salons internationaux. Ce sont des coups de pouce financiers importants. Notre consultante nous a permis de gommer de grosses erreurs culturelles que nous pouvions faire avec de potentiels partenaires étrangers. Par exemple, au Japon, si vous prenez la carte de visite de votre interlocuteur, vous devez la lire très attentivement devant lui et non pas la glisser vite fait dans votre poche. Cela est perçu par votre partenaire comme un geste grossier. Des choses comme ça, il y en a plein. Dans notre secteur, ce qui est important, c'est d'avoir un bon produit et une histoire à raconter autour. Ça, on l'a. Mais après il faut savoir capitaliser dessus et cela s'apprend. Parmi les marchés que l'on a décidé de cibler, il y a l'Europe, les États-Unis et le Canada. Après on ne veut pas non plus se disperser pour aller partout et nulle part à la fois.
Question de survie
Les résultats ne sont pas encore là. L'international ne représente que 2 % de notre activité, même si on a fait tripler cette proportion en deux ans. Mais on est ambitieux. D'ici à cinq ans, on espère atteindre réaliser entre 20 et 30 % de notre activité à l'export. Aujourd'hui, l'enjeu c'est d'entrouvrir la porte des importateurs étrangers. De toute façon, l'international, c'est une question de survie. À force de faire de la MDD pour la grande distribution, nos marques et nos identités disparaissent. Il faut que l'on sorte de cette dépendance ».
Trad Y Sel
(Batz-sur-Mer) P-dg : Gwénaël Rio 10 salariés CA : 2,2 M€ 02 40 23 86 40
