C'est presque par hasard que Studio Plune a commencé à faire évoluer son business model. C'était il y a deux ans, à la demande d'un client. Depuis, l'agence de communication de Sainte-Luce-sur-Loire a fait de cette expérimentation la règle. Le mode de rémunération de cette entreprise créée en 2007 comprend désormais une part fixe et une part variable. Cette dernière s'élève généralement à un tiers de la note et est versée uniquement si les campagnes de communication mises en place atteignent l'objectif fixé. « C'est tout sauf un coup de com'. C'est notre façon de fonctionner et 60 % de notre chiffre d'affaires est aujourd'hui réalisé de cette façon », indique Benjamin Baloche, le dirigeant de Studio Plune. La clé de voûte de ce modèle, c'est la fixation de l'objectif. Pour que le système puisse fonctionner, celui-ci doit d'abord être aisément mesurable. Le succès d'une campagne de communication qui apporte un niveau de trafic ou de chiffre d'affaires supplémentaires à un site internet est ainsi plus facile à déterminer que la qualité d'une image de marque. « On ne fait pas d'appels d'offres publics, nos clients sont exclusivement des PME, comme Les Bateaux Nantais, Kidea ou Swipe. Et on traite de problématiques très concrètes, la plupart du temps en s'appuyant sur le web. Notre positionnement s'adapte donc très bien à notre business model », indique Benjamin Baloche.
Comment fixer l'objectif ?
L'objectif fixé dans le contrat entre l'agence et son client doit également être déterminé avec soin. S'il est inaccessible, Studio Plune finira par mettre la clé sous la porte ; s'il est trop bas, le client risque de prendre la poudre d'escampette. « Souvent, le client vient nous voir avec un objectif très élevé, presque inatteignable. Par exemple, une imprimerie en ligne nous demandait 30 commandes par jour. On leur a présenté un premier devis et ils se sont rendu compte, qu'ils n'avaient pas les moyens de communication d'un grand groupe et donc qu'ils ne pouvaient pas espérer de tels résultats. On s'est finalement entendu sur un objectif de cinq commandes par jour », expose Benjamin Baloche. Inutile de dire qu'en amont du contrat, en termes d'analyse stratégique, « il ne faut vraiment pas se louper », poursuit le dirigeant nantais. Et, bien sûr, parfois, l'entreprise se plante. « Cela nous est arrivé de ne pas atteindre les objectifs fixés. Soit parce qu'on avait sous-estimé un aspect concurrentiel, soit un élément technologique ou budgétaire », confie le dirigeant. Studio Plune doit alors se contenter de la part fixe, qui correspond à ses frais. Pour réduire le risque, Benjamin Baloche attend beaucoup de son équipe de huit salariés. « En amont, je m'appuie beaucoup sur les compétences internes. Chez Studio Plune, les gens doivent être des passionnés, impliqués et curieux. Et on essaie de pousser vers cela. Par exemple, tout le monde fait de la veille. C'est prévu. Au moins deux heures par semaine et sur le temps de travail. Et une partie de la rémunération de l'équipe, l'équivalent du treizième mois, dépend aussi des résultats obtenus », expose le dirigeant. Reste à savoir ce que vaut cette approche commerciale sur le plan comptable. « 80 % de nos clients retravaillent avec nous. Ils ont le sentiment que l'équipe s'implique et s'adapte à sa problématique », assure le chef d'entreprise. Pour le Nantais, la rémunération à la performance explique en partie la croissance de l'entreprise. Après avoir bouclé son exercice 2012 à 375.000 € de chiffre d'affaires, Benjamin Baloche s'attend à 30 % de mieux à la fin de l'année. Et ce, dans une période guère favorable aux agences de communication...
La rentabilité en hausse
Outre le chiffre d'affaires, la mise en place de la rémunération à la performance semble bénéfique sur le résultat de l'entreprise. « Cette année, on va quasiment atteindre les 100.000 euros de marge brute et on espère augmenter de 40 % en deux ans notre rentabilité », indique le Nantais. La raison ? « Quand vous retirez la part variable, on est moins cher que nos concurrents. Si vous l'ajoutez, on est plus cher. Mais avec ce système, le client est satisfait parce que l'objectif fixé est atteint », confie Benjamin Baloche. Le modèle mis en place à Nantes par Studio Plune pourrait faire des émules. L'agence prépare l'ouverture d'une antenne à Vannes. Associé à un partenaire local, qui sera minoritaire. Benjamin Baloche compte démarrer avec quatre salariés son activité bretonne au cours du premier semestre 2014.
Studio Plune
(Sainte-Luce-sur-Loire) P-dg : Benjamin Baloche 8 salariés 375.000 € de CA en 2012 02 40 56 87 55
