Recruter un vendeur est un art. « L'essence même d'un vendeur, c'est de vendre, y compris son propre profil ! Il est très courant de voir un commercial enjoliver son cursus pour pouvoir décrocher un poste. Un maximum de prudence s'impose donc pour éviter l'erreur de casting qui coûte cher : intégrer un commercial qui vous décevra au final vous fait perdre du temps, de l'argent, et peut même abîmer votre image auprès de vos clients et prospects », averti Jacques Richard, consultant en recrutement. Aussi, pour recruter de bons vendeurs, la première arme est de recouper au maximum chaque curriculum vitae. « Cela passe par la vérification des références auprès des ex-employeurs, mais aussi par la place que vous donnerez au cours de l'entretien à des sujets concrets : demandez à votre interlocuteur des exemples de ses réussites commerciales, de ses revers. Parlez parts de marché, taux de développement, et surtout, revenez plusieurs fois sur ces thèmes, en demandant des précisions, en recoupant les chiffres évoqués : vous détecterez alors très vite d'éventuelles approximations qui en disent long », conseille Jacques Richard. Veillez aussi à recruter des vendeurs qui auront cherché à décortiquer votre entreprise, vos produits, votre marché. « Si un candidat a cherché à bien comprendre vos problématiques afin de vous montrer qu'il y répond en tous points, il est très probable qu'il agira de même lorsqu'il préparera un rendez-vous client. C'est un gage de sérieux et d'efficacité. Coupez cela à un mode de rémunération qui privilégie le variable, ce qui éloigne ainsi les profils qui se jugent trop "justes" pour le poste, et vous aurez alors fait un écrémage appréciable», explique le consultant.
