En tant que nouveau président d'Adista (depuis le 21 décembre 2018), quel regard portez-vous sur l'entreprise ?
Patrice Bélie : Ce qui marque quand on découvre Adista, c'est qu'il s'agit avant tout d'une histoire de croissance. En y entrant, j'ai mieux compris pourquoi. Notre offre est sur le haut de la vague. Chez Adista, il y a un historique qui consiste à prendre les innovations de marché assez tôt pour les propager auprès de nos clients. J'ai découvert des collaborateurs extrêmement engagés et enthousiastes sur le projet d'entreprise. Et j'ai aussi découvert un ensemble de 1 500 clients qui nous renouvellent leur confiance. L'événement contre lequel tous les opérateurs télécoms se battent, c'est les résiliations d'abonnement, le « churn » comme on dit dans notre jargon. Et chez Adista, nous avons un taux de « churn » extrêmement faible, parce que nous savons travailler avec notre clientèle de PME et d'ETI en proximité, en région, très localement.
L’objectif est affiché : atteindre les 150 M€ de chiffre d’affaires en 2022.
P. B. : C'est un objectif mais aussi un challenge, parce qu'il n'est pas du tout évident de maintenir des taux de croissance de cette nature. D'abord, lorsqu'on atteint une certaine taille, les chiffres sont plus difficiles à faire croître. Nous avons bouclé l'exercice précédent, à fin août 2018, sur 91,5 M€ de chiffre d'affaires, avec une croissance de l'ordre de 13 %. Cette année, nous sommes sur des tendances un peu plus élevées. Adista croît de 15 % par an depuis dix ans et, aujourd'hui, rien ne semble ralentir. Si nous poursuivons sur ce rythme, nous serons effectivement à 150 M€ en 2022.
Comment allez-vous maintenir ce niveau de croissance ?
P. B. : Les chiffres de l'Arcep montrent que le marché des télécoms BtoB décroît d'année en année, de l'ordre de 4 % par an. Adista est positionnée sur les télécoms mais aussi sur les services cloud pour les entreprises, comme l'hébergement des systèmes d'information dans des data centers. Pour le coup, ce segment de marché est en forte croissance. Nous surperformons les deux segments de marché sur lesquels nous nous trouvons, ce qui est une bonne nouvelle. Qu'est-ce qui nous permet de maintenir le cap ? C'est d'abord notre offre, qui est bien positionnée, et c’est la proximité avec nos clients, avec les PME-PMI et ETI du territoire ainsi que les acteurs publics. Quand nos clients restent chez nous, ils forment un socle sur lequel nous pouvons bâtir.
Avez-vous toutes les cartes en main pour continuer à grandir ?
P. B. : Nous avons aujourd'hui l'essentiel des cartes. Avec d'abord une marque et une image de marque reconnues dans le marché. Adista, il y a quelques années en arrière, c'était encore un acteur nancéien. Aujourd'hui, c'est vraiment un acteur national. Nous avons changé de dimension. En atteignant 100 M€ de chiffre d'affaires et 500 collaborateurs, on va encore changer de catégorie. Nous sommes en train de devenir une grosse PME ou une petite ETI. Est-ce que nous avons tous les outils pour alimenter la croissance ? Le dispositif de management est aujourd'hui au complet, pour couvrir les grandes fonctions de l'entreprise. Nous avons également, en termes d'appui financier, un actionnaire majoritaire, la société d'investissement Equistone, qui détient la majorité du capital depuis 2016 et qui accompagne et soutient cette croissance. Aujourd'hui, je ne connais pas de limite ou de frein à notre potentiel. Le sujet principal aujourd'hui pour nous, c'est de pouvoir recruter suffisamment.
Le recrutement est donc devenu une vraie difficulté ?
P. B. : Nous avons la chance d'être une entreprise en développement. Et pour un dirigeant d'entreprise, par les temps qui courent, c'est une fierté et un plaisir que d'être un recruteur. Aujourd'hui, nous sommes de l'ordre de 450 avec l’objectif d'être autour de 500 à la fin de l'exercice en cours. Nous recrutons sur l'ensemble du spectre, sur toutes les compétences d'Adista, et partout en France. Nous avons 28 points de présence et l'intérêt, c'est que nous recrutons dans 28 bassins d'emplois. Nancy et la région Lorraine restent un point important pour Adista : il y a 180 collaborateurs à Nancy et nous continuons à développer. La concurrence de certains territoires, comme le Luxembourg, nous la ressentons sur le bassin local nancéien. Aujourd'hui, recruter est devenu très dur. D'abord parce que nous recrutons dans des volumes importants, soit près de 100 personnes par an. Nous avons par exemple 120 recrutements prévus dans l'exercice en cours. Aujourd'hui, l'attractivité d'un employeur dans notre secteur, elle se fait bien sûr avec la rémunération mais cela ne suffit pas : l’attractivité se fait beaucoup sur la mission et le sens. C’est pourquoi on insiste sur nos valeurs, l'enthousiasme qu'on met dans le service que nous apportons aux clients. Et nos recrues nous le rendent bien.
Pour devenir une grosse ETI, est-ce qu’il va falloir bousculer l’organisation de l’entreprise ?
P. B. : C'est le sens de l'histoire, c'est comme pour le passage de PME à ETI. Il y a un moment où une PME est très centrée sur son patron, où toutes les décisions remontent en un point unique. Quand on change de taille d'entreprise, on ne peut plus faire tout remonter à Nancy. Je ne peux pas signer tous les contrats clients, je ne peux pas recruter et signer tous les contrats de travail. Tout ça doit se faire localement. Adista a été découpée en interne en trois grandes zones : l'idée, c'est de donner davantage de délégations, davantage d'autonomie décisionnelle à ces zones de façon qu'elles puissent réagir rapidement, en proximité et en bonne compréhension avec le terrain, en accordant aux sujets le temps qu'il faut. Pour prendre un exemple, avec la croissance qu'on a, un tiers de nos agences déménagent chaque année : il est donc normal de déléguer ce sujet à une personne qui connaît le marché immobilier régional.
Avez-vous les moyens de bousculer les gros acteurs de votre marché ?
P. B. : Nous sommes toujours un petit parmi les gros. Les chiffres de l'Arcep le montrent : sur plusieurs segments, nous ressortons 3e acteur national et, sur certains services, nous sommes 4e. On le voit aussi dans la clientèle d'Adista, qui a toujours été faite de PME et de PMI, mais de plus en plus d'ETI voire d'ETI de dimension multinationale. Et nous sommes amenés nous-même à suivre nos clients à l'étranger. Nous sommes donc de plus en plus en concurrence avec les grands acteurs et nous prenons des challenges de plus en plus importants, avec des clients de plus en plus importants, pour lesquels nous opérons des services critiques.
