Des petites boîtes jaunes avec un couvercle vert : c'est un marché de 12 M€ que Parolai Stil'éco a remporté l'an dernier grâce à un patient travail de lobbying et de R & D. La PME réalise 50 % de son chiffre d'affaires avec des boîtes de collecte de déchets de soins à risque infectieux et perforants, de types aiguilles. Il est le seul Français du secteur et se place troisième sur le marché national. Issue de l'usinage et de la mécanique, la PME de Villard-Bonnot a développé cette activité dès 2005. Mais Jérôme Lopez, son P-dg, cherchait à élargir sa gamme de produits. Participant régulier des Assises nationales des déchets à Agen, il voit naître la problématique des élus qui doivent gérer les risques de piqûres de leurs travailleurs en déchetterie. Les débats évoquent la possibilité d'un tri par commune ou encore la mise en place d'une taxe pour les entreprises pharmaceutiques sur le principe du pollueur payeur. Ces dernières n'en veulent pas et créent en 2012 une association de gestion de leurs déchets, Dastri, qui regroupe les plus importants acteurs du secteur comme Becton Dickinson, Roche diagnostics ou encore Pfizer.
Prise de risque
Les entreprises pharmaceutiques veulent distribuer des boîtes de récupération de déchets de soins chez les particuliers, qui seraient ensuite déposées en pharmacie puis récupérées et traitées. La norme exige des boîtes majoritairement jaunes pour récupérer les déchets de soin. Pour distinguer leurs boîtes, les adhérents de Dastri veulent une boîte jaune, donc, mais avec un couvercle de couleur. « Le problème, c'est que les propriétés du plastique varient suivant les colorants, précise Jérôme Lopez. Nous avons travaillé sur un plastique vert répondant aux normes contre la perforation, notamment. C'était un risque, mais il faut savoir en prendre ! » Jérôme Lopez est également inscrit au comité Afnor et participe aux évolutions des normes. C'est dans ce cadre qu'il rencontre le directeur de projet Dastri. « Nous l'avons aidé à travailler et avons orienté ses choix », explique Jérôme Lopez. C'est donc une boîte jaune avec couvercle vert qui est exigé par Dastri ! « Nous étions au courant des modalités de l'appel d'offres pour ces nouvelles boîtes de récupération de déchets de soins chez les particuliers bien en amont. Nos concurrents sont également présents chez Afnor. Mais nous avons fait valoir notre nationalité française, nous leur avons fait visiter notre usine et celle de notre partenaire Nief plastic (Sintex NP group à Genas - 69). Nous disposons d'un bel outil de travail labellisé NF, du haut de gamme avec des procédés de fabrication stables et sécurisés sur toute la chaîne. » Dastri veut trois millions de boîtes par an. Parolai a la capacité d'en produire la moitié et suggère donc à l'association de passer un appel d'offres en deux lots. Mais, avec « un écart d'un centime par boîte, un produit consommable à faible marge » Parolai remporte les deux lots en mars 2013. « C'est devenu un bon problème », s'exclame Jérôme Lopez. Pour faire face, il a tout de même dû investir 300.000 € dans de nouveaux moules ; son partenaire Nief plastique a également investi 250.000 € en machines.
Agrandissement
Si Dastri ne commande finalement pas autant de boîtes que prévu dans un premier temps, Jérôme Lopez escompte que les quantités finales, trois millions de boîtes au total, seront tenues et trouve d'ores et déjà un intérêt indirect à ce contrat. « Le volume d'achat nous a permis de baisser nos coûts de revient et d'en faire profiter tous nos autres produits, ce qui devrait nous permettre de remporter de nouveaux appels d'offres. Nous enregistrons déjà un gain sur le prix des matières premières et une hausse de nos marges sur d'autres produits. Dans ce secteur, les marges sont à un chiffre, et bien souvent inférieures à cinq... » Parallèlement, Jérôme Lopez prépare l'extension de son bâtiment sur 500 m² pour son atelier chaudronnerie et poursuit l'effort de R & D avec « l'envie de préparer le coup d'après en sortant un produit innovant qui mêlera métiers traditionnels et haute technologie ».
Parolai Stil'éco
(Villard-Bonnot) P-dg : Jérôme Lopez 26 personnes CA 2013 : 4,3 M€ 04 76 52 52 52 www.parolai.com
