En reprenant en 2009 Nantaise des Eaux Services, le groupe Gelsenwasser, leader allemand du marché de l'eau (702millions d'euros de chiffre d'affaires), cherche à percer sur le marché français. La PME de Sainte-Luce-sur-Loire était alors positionnée sur de petits marchés. Essentiellement «de l'assainissement dans le monde rural pour quelques centaines d'habitants», précise Jean-Pierre Ciglia, président de l'entreprise.
Nouvel entrant
Depuis la reprise, la PME n'hésite plus à attaquer frontalement les trois mastodontes du secteur (Veolia, Suez et Saur) sur les marchés d'eau potable de plus grosses villes. Avec un certain succès. En 2010, elle gagne le marché de l'agglomération de Chelles, en région parisienne (80.000 habitants). En 2011, celui de l'alimentation en eau de la Guadeloupe (400.000 habitants). Depuis 2012, elle conforte ses positions en Vendée en remportant deux nouveaux contrats de distribution d'eau potable pour 70.000habitants. Et l'équipe de Jean-Pierre Ciglia espère faire encore mieux au printemps: elle répondra en mars à l'appel d'offres de la communauté urbaine de Bordeaux. Un marché énorme, le sortant-Suez-en retirant 45millions d'euros par an.
L'effet prix
Détenteur de 0,5% du marché français, Nantaise des Eaux Services tente donc de faire son entrée dans la cour des grands. Ce qui a changé depuis son rachat ? «Tout, répond son président. L'ambition n'est plus la même. Tout comme la cible, l'essentiel du management et nos process. Et puis, Gelsenwasser conforte notre crédibilité». Pour pénétrer un marché «qui stagne, voire régresse car certaines collectivités, à l'image de la ville de Paris, travaillent en régie (NDLR: gèrent l'eau par leurs propres services)», Nantaise des Eaux Services a opté pour une stratégie chère à Xavier Niel, l'emblématique patron de Free: l'effet prix. Ceux-ci «devaient être anormalement hauts car ils ont baissé depuis notre arrivée de 30 à 50%», glisse malicieusement Jean-Pierre Ciglia. Alors low-cost, la Nantaise? «Pas du tout, rétorque son dirigeant. Notre prestation n'est pas meilleure, mais au même niveau que celles des autres. Mais nous vendons un service à un juste prix».
Contre-attaque
Face au nouvel entrant, les opérateurs historiques ont alors revu leurs exigences tarifaires à la baisse. Trop, accuse cette fois le dirigeant nantais, qui n'hésite pas à parler d'une «stratégie de dumping» et de «prix anormalement bas». «Dans notre métier, on devrait tous être au même prix. Il n'y a aucune innovation technologique qui permette de baisser le prix de 10%. Alors, quand on voit passer des offres à -50%, on se dit que certains essaient de préserver coûte que coûte leurs positions», poursuit Jean-Pierre Ciglia. Celui-ci veut faire remonter cette problématique devant la communauté européenne. «Un dossier est en préparation», prévient-il.
L'argument confiance
Au-delà du prix, la PME nantaise joue sur un autre ressort. Celui de la confiance. Xavier Niel n'avait pas pris de gants en traitant les opérateurs téléphoniques «d'escrocs». Sur la forme, Jean-Pierre Ciglia est plus prudent. «Notre argument de vente est aujourd'hui celui du partenariat avec les collectivités. Parce que nous sommes nous-mêmes issus des collectivités (NDLR: les actionnaires de Gelsenwasser sont à 98% des collectivités). Et parce que nous n'avons pas de souci avec la transparence et les marges excessives. Certaines collectivités n'acceptent pas le fait d'avoir été trompées durant des années. Sur l'état d'esprit, sur la confiance, je pense que l'on a aujourd'hui un petit peu d'avance», assure le dirigeant nantais. Si Nantaise des Eaux Services est encore très loin d'atteindre les résultats de Free, sa croissance n'en demeure pas moins prometteuse: +50% en deux ans, ses revenus s'établissant à 29millions d'euros en 2011. Ce rythme soutenu, Jean-Pierre Ciglia compte le poursuivre:«Le marché reste vaste. Chaque année, 700 délégations de service publiquesont attribuées en France. Il y a donc de la place pour un quatrième acteur.»
Nantaise des Eaux Services
(Sainte-Luce-sur-Loire) Président: Jean-Pierre Ciglia 260 salariés 29M€ de CA en 2011 02 40 18 84 00
