P our participer à Agro show, un salon International consacré aux équipements agricoles et d'élevage situé à Poznan en Pologne, les PME vendéennes se sont mises en ordre de bataille. Positionnées sur des segments complémentaires, Rabaud (matériels forestiers, espaces verts...), Brochard Constructeurs (épandeurs à lisier), Carré (préparation de sol, semis, fertilisation), Silofarmer du groupe Cartel (élevage et cours de fermes) et Hydrokit (pièces hydrauliques) ont décidé d'arborer une bannière commune: Vendée Agri France. Plus de visibilité et des moyens mis en commun pour maximiser leurs chances de réussites. En amont, via un référent de la CCI, locuteur polonais, des publicités ont été diffusées dans des journaux spécialisés locaux, des journalistes contactés... Sans compter les prises de rendez-vous avec des utilisateurs ou des distributeurs, sur le lieu ou en marge de l'événement.
«5.000 euros d'économies sur un salon»
Pour préparer l'événement organisé fin septembre, porte d'entrée sur les pays de l'Est, des convois communs sont constitués pour l'envoi de machines. Un enfonce-pieux Rabaud côtoie ainsi un épandeur de chez Brochard, pour optimiser les chargements des camions. Un chariot élévateur et un technicien sont retenus pour réceptionner et installer le matériel sur place. «Mises bout à bout, toutes ces petites choses représentent une économie d'environ 5.000 euros pour nous sur l'événement», calcule Jérôme Rabaud, à la tête de la société éponyme basée à Sainte-Cécile, et qui reconnaît que sans cette organisation logistique et commercial, il n'aurait sans doute pas fait le déplacement. Le dirigeant raconte aussi la convivialité de la formule, «chacun se visite à tour de rôleet l'échange
en continu sur les dossiers qui nous concernent». Sur place, les cinq sociétés sont réunies au sein du pavillon d'UbiFrance. Un interprète les accompagne. Une plaquette commune traduite en trois langues (polonais, anglais et allemand) présente leurs savoir-faire respectifs. Lors des discussions, chacun à l'occasion de renvoyer son futur client vers son confrère. «Hydrokit va par exemple montrer l'intégration d'ensembles de régulation de distribution hydraulique sur des machines estampillées Brochard, Cartel, etc.», commente Claude Bonnaud, dg de la marque.
S'appuyer sur la notoriété des uns les autres
Dans le jargon, on appelle ça chasser en meute. À l'exception du nouveau venu Hydrokit, tous l'ont expérimenté une première fois fin 2011, sur le salon Agritechnica, le plus grand d'Europe pour le machinisme agricole. Certains avaient même croisé leurs fichiers clients avant de venir. Alain Bellion explique la méthode: «Quand on est des petites entreprises comme nous, arriver avec des gammes plus étendues est un moyen de lutter avec de plus grands concurrents».
Collaboration sur la durée
Car la coopération n'est pas qu'un «one-shot». Plus que d'opérer des ventes, l'ambition des Vendéens est de développer leurs réseaux, voire de s'implanter sur les marchés des ex pays de l'Est. Présent depuis sept ans en Pologne où il réalise 20% de son chiffre d'affaires, Brochard a aidé ses compatriotes à mettre le pied à l'étriller. Le groupe Cartel, qui prévoit d'ici la fin de l'année l'implantation d'une unité d'assemblage en Pologne, au nord de Varsovie (une dizaine de salariés) a ainsi «surfé sur ses acquis et son expérience du marché». Un atout de taille. «Difficile d'être connu et reconnu si on ne bénéficie pas de la renommée d'une autre marque», reconnaît Alain Bellion. «L'idée est de s'aider mutuellement à se lancer pour ensuite voler de ses propres ailes, complète Jérôme Rabaud. Sur d'autres pays, un autre acteur prendra le relais...». Le salon terminé, chacun souhaite reproduire l'initiative. Et les destinations potentielles ne manquent pas: Ukraine, Roumanie, Serbie, Croatie, etc. La plupart des cinq PME (de 50 à 180 salariés) n'atteignant qu'une faible part de leur activité à l'export.
Échanges de prospects
En attendant, le travail collectif se poursuit. Notamment via un échange de prospects. «En début d'année, un client australien m'a demandé un épandeur. Je l'ai donc renvoyé naturellement vers Brochard, raconte Daniel Lecamp à la tête de Cartel. À l'inverse, il m'a donné des prospects en Russie, un territoire où nous n'étions pas présents». Des livraisons ponctuelles peuvent même être effectuées en commun pour des destinations lointaines.
Vers des commerciaux ou des VIE en commun
Des réflexions sont aujourd'hui en cours pour aller plus loin. «Pourquoi pas un GIE, où chaque entité indépendante aurait des commerciaux ou un service SAV en commun...», imagine Alain Bellion. Jusqu'ici encore informelle, la méthode commence à faire des émules. En relation avec la CCI Internationale et de Vendée, deux autres groupes de cinq PME du nautisme (80 salariés) et de la mécanique (800) sont actuellement en gestation. «Les premiers sont des sous-traitants capables de fournir ensemble des bateaux complets en France alors pourquoi pas à l'étranger
, explique Fernando Delgado, conseiller à la CCI. Le second groupe rassemble des pro sur des secteurs complémentaires (aéronautique, ferroviaire)
. Pour lui, le potentiel est encore largement inexploité: «Beaucoup de sous-traitants ont les moyens d'aller l'export. Ils travaillent avec des références mondiales comme Airbus
BIEN D'équipement Cinq spécialistes du matériel agricole se sont réunis pour participer à des salons internationaux et attaquer de nouveaux marchés. En Vendée, d'autres regroupements similaires sont en création dans le nautisme et la mécanique de précision.
