Comment, lorsqu'il démarre, un dirigeant peut-il exister dans la nébuleuse des réseaux?
L'entrepreneur vit dans un écosystème avec de nombreux acteurs qui jouent un rôle dans le développement de son entreprise. Sa première mission est d'exercer une influence pour crédibiliser l'action de son entreprise. C'est tout le travail du réseautage. Il se fait sur quatre grandes familles. La première concerne la filière dans laquelle évolue le dirigeant. Il doit exercer des actions en amont et en aval, auprès de ses clients, de ses prospects, de ses fournisseurs, de ses pairs. La deuxième se situe dans le monde de la finance, auprès des banques, des investisseurs, des business angels... La troisième au niveau des institutionnels tels que les CCI, les collectivités, les incubateurs qui sont des facilitateurs et des lieux de rencontres. Enfin, la quatrième grande famille concerne le milieu tertiaire haut de gamme, c'est-à-dire les experts-comptables et les avocats. C'est dans cet univers que mûrissent tout projet et toute entreprise.
Comment gérer ces quatre familles?
Le créateur doit avoir une action sélective et équilibrée entre tous ces milieux sans créer une surreprésentation d'un réseau par rapport à un autre. Pour cela, il conjugue aussi son capital intellectuel (ses formations, ses expériences), son capital financier et son capital social (ses relations), qui présentent de profondes inégalités selon les individus. Un top executive qui sort d'une grande entreprise disposera d'un capital social beaucoup plus développé qu'un jeune créateur de start-up. Pourtant, l'un comme l'autre devront se construire une nouvelle identité et se créer leur réseau.
De nombreux réseaux ou associations existent. Comment frapper à la bonne porte?
C'est un itinéraire vertueux. Il faut rentrer par un bout de l'écosystème, être porté par un ou deux acteurs et le relationnel se construit rapidement. Par exemple sur Lyon, pour une entreprise innovante, contacter Créalys ou l'incubateur d'EM Lyon lui permet d'avoir accès à tous les contacts nécessaires dans les six mois. La porte idéale est la structure d'accompagnement. Il faut la comprendre, savoir avec qui elle interagit et sur quel système elle est ouverte. Le pire est de rester seul.
Que doit mettre en avant un créateur?
La solidité d'un projet est déterminante pour tracer sa route dans l'écosystème. Et un bon projet associé à une bonne personnalité entrepreneuriale attire toujours les bonnes relations. L'homme est souvent la clé de succès d'une entreprise. Si la personne est excellente mais que son projet n'est pas bon, on fera quand même quelque chose. Par contre, si la personne est excellente et le projet est bon, tout ira très vite.
Comment entretenir les bonnes relations?
Comme nous l'évoquions, il faut avoir une politique sélective et équilibrée entre les quatre familles de réseaux que nous citions. Il faut être attentif à ne pas être redondant et à remplir les trous, là où un manque se fait sentir. Et pour qu'un réseau fonctionne bien, il faut avoir des relations suivies, être actif. Pour moi, ceux dont je n'ai pas de nouvelles ou à qui je n'en donne pas pendant trois mois sortent de mon radar.
Mais comment entretenir ce lien et fournir de l'information pertinente et efficace à son réseau?
En procédant par cercle concentrique. Un partenaire qui présente un intérêt fort pour mon projet doit être informé tous les quinze jours. Celui avec qui mon niveau de connivence dans notre mode de fonctionnement mutuel est fort doit aussi être informé très souvent. Par contre, le travail du réseau est subtil. Il faut être un fin politique car la totale transparence n'est pas toujours bonne. On ne cache rien mais on ne communique pas tout. Il faut être vigilant quant à la manière de délivrer une information pour ne pas inquiéter, face à ses doutes par exemple. Le jeune créateur doit se constituer un cercle de quatre ou cinq groupes et gérer ses réseaux en fonction de l'importance stratégique des individus par rapport au développement de son projet. Après, rencontrer à plusieurs réseaux permet de faire une sélection naturelle. Et si le réseautage est bien ciblé, il débouche forcément sur du business.
Professeur d'entrepreneuriat et directeur de l'incubateur à EM Lyon, Michel Coster est un homme de réseau. Il délivre les clés d'un réseautage efficace.
