Collaboration commerciale, projets collaboratifs à grandes échelles, co-branding ou covalorisation de marques, les partenariats peuvent prendre différentes formes mais pour réussir ils doivent répondre à certains postulats. «Dans le cas où une entreprise a un projet les choses sont assez simples. Dans ma démarche, j'avais bien cerné mes besoins. Après, il faut foncer et jouer cartes sur table avec ses partenaires. L'échange d'informations est important entre tous», indique François Castelain, dirigeant d'Handidétente.
«Les partenaires doivent être au top niveau»
Au sein de la société Dupuis Mécanique, Patrice Juillien est désormais aguerri au montage de ses projets commerciaux. La quête de nouveaux business est bien réelle et en ce sens, les alliances doivent être bien réfléchies. «Dans un partenariat, l'ensemble des intervenants doit être au top niveau, dans la qualité de ses produits, dans sa structuration financière et dans son envie d'aller de l'avant.» Sur la forme, l'officialisation des partenariats diffère selon les projets. Les accords peuvent être actés entre les entreprises. «Il y a des accords signés dans ce cadre commercial. D'autres choisissent d'être informel dans des projets où l'on trouve des solutions simples et peu onéreuses. Toutefois, dès que les perspectives et l'investissement sont plus importants, on assiste souvent à la création d'un GIE», analyse Hervé Gourlet de Cap Action.
La réussite d'un partenariat commercial est souvent conditionnée par la structuration de la démarche initiale. Retour d'expériences de deux PME.
