«Dans le marché en plein développement du poêle à granulés de bois à destination des particuliers, nous devons mettre au point une communication percutante et offensive.»
60.000euros investis dans un showroom
«Caliéco est importateur exclusif en Bretagne de la marque italienne Ravelli. Nous avons investi un showroom de 156m² à Caudan, dans une zone commerciale qui nous offre davantage de visibilité que nos anciens locaux de 20m² à Hennebont. 60.000euros ont été nécessaires pour créer cet espace et y installer deux appareils en fonctionnement afin que le public se rende compte de nos produits. Le chauffage aux granulés de bois est plus écologique et plus économique que le bois. Son rendement est meilleur: les granules sont issus de déchets des scieries et sont plus compacts que le bois. Leur temps de combustion est plus dense. Ainsi un poêle à granulés de bois peut chauffer une maison durant une semaine en totale autonomie. Moyennant une installation à environ 5.000euros, avant crédit d'impôt. Sur leurs factures d'électricité, nos clients réalisent près de 500euros d'économie par an!»
Se développer dans toute la Bretagne
«Nous comptons 300 installations par an dans toute la Bretagne. L'idée est d'être présent tous les 70km. À Quimper, Brest, Morlaix, Saint-Brieuc, Dinan, Rennes et Vannes. Je projette d'ouvrir le second showroom à Morlaix dès 2012. Après que j'ai recruté un responsable des ventes et un chargé de communication pour me délester de certaines missions.» «En effet, j'ai investi 40.000euros dans la communication la première année, et 60.000euros cette année. Ce montant englobe notre participation à des salons, des achats d'encarts presse ainsi que du référencement sur le web. Sans ce plan de com', nous serions obligés de faire du porte à porte.»
Des outils marketing optimisés
«Pour chaque client je sais quel réseau les a amenés à nous. Le meilleur moyen de rencontrer prospects et clients ce sont les salons. Nous en faisons une vingtaine par an en Bretagne. J'ai investi 5.000euros dans un stand de 9m². De novembre à février, 70% de notre chiffre d'affaires est réalisé grâce aux salons. Ensuite, viennent le bouche à oreille et le parrainage. Chaque client chez qui nous avons installé un poêle à granulés de bois peut parrainer un futur client. Cela lui rapporte 250 kilos de granulés. Avec quatre parrainages, il peut chauffer sa maison à l'année gratuitement. L'an dernier, j'ai ainsi acheté pour 70 tonnes de granulés de bois à offrir aux parrains. Nous devons encore optimiser ce parrainage pour être plus performants sur le long terme. Et pourquoi pas créer des comptes points pour les clients.» «Le troisième média qui nous apporte de la clientèle c'est internet. Quatre contacts qualifiés valident leurs demandes sur notre site internet chaque semaine. De plus nous avons mis en place une campagne de mots-clés qui nous permet d'être en très bonne place en matière de référencement sur le net. Enfin viennent les journaux locaux dans lesquels nous faisons des parutions publicitaires. Là, les retombées sont moins nettes. Mais nous gagnons en notoriété et en image.»
Le défi Depuis trois ans, Caliéco distribue et installe des poëles et inserts à granulés de bois. Un marché encore naissant que Marc Simon investit à coups de com'.
